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　　历史发展到了今天，远离了古战场的“刀光剑影”，“鼓角争鸣”，然而我们还是生活在一个没有硝烟的战场上——商业竞争。商业关系到人们的吃穿住用行，与老百姓的生活密切相关。改革开放以来，从事商业的人数逐年增多，竞争也日趋激烈。因此，如何立足与发展、如何在对手如云的商战中获胜是每个商品经营者最关切的问题。把手中的产品转化成资金、利润，除了合格的“硬件”——质量外，还必须掌握灵活多变的“软件”，即谋划各种促销方式和营销手段，招揽顾客，占领市场，实现利润。
　　商业竞争中，成功的经营谋划、推销战术的应用，必定会使商家的销售不是“雪中送炭”，便是“锦上添花”。
　　　　　　一、我们已经落伍了
　　在过去的计划经济体制下，企业的经营活动没有自主权，完全受命于国家，所有权与经营权混为一谈。企业的生产、销售由国家统一调配，既不愁进不到原材料，也不担心产品销售不出去。在这种情况下，人们逐渐养成了“等要靠”的情性，磨灭了“竞争求生存”的思想意识。进入市场经济，企业所有权与经营权分离。企业独立自主地走向市场，为自己的产品谋出路。然而许多厂家仍残留着计划经济时期的思想意识，坐在家里等人上门订货。结果产品打不开销路，库存积压，资金无法及时周转，影响了正常的生产活动。全国因销售不畅而濒临倒闭的厂家为数不少。
　　就在我们的许多商家抱着夜郎自大的思想的同时，国外的许多企业却纷纷组建“智囊团”；经营者们千方百计地制造新花样，为自己的产品打开销路、占领市场而较尽脑汁。在美国，拥有“智囊团”的企业，数不胜数，这些企业定期召开会议，研究市场动态、消费心理、质量升级、产品更新换代等问题，促进企业扩大销售量，获得更多的效益；同时，又不放弃从外部包装自己。可口可乐、麦当劳等产品就以其新颖独特的广告宣传，独一无二的品牌形象和其善始善终的售后服务，牢牢地在世界各地的人们的心里站住了脚；日本的商家研究我国的《孙子兵法》、《三十六计》并运用到商业上也已经不是新闻了……
　　企业要想得到理想的经济效益，单凭质量保证是不够的，好酒也怕巷子深，面对市场，学会如何推销自己，是否需要我们的商家来花费点时间仔细琢磨琢磨呢？
　　　　　　二、时不我待，必须迎头赶上
　　看到洋货在消费者的心里扎根，市场一点点被吞食，而民族品牌举步维艰，在摸爬滚打中，我们的很多企业逐渐认识到了商业竞争中运用智谋、谋略推销产品的重要性。尤其是进入九十年代以来，我国经济正在由卖方市场走向买方市场，商品琳琅满目，供应种类繁多，消费者“货比三家”，有相当大的选择余地，在这种情况下，商家不拿出点“新奇特”的惊人之举，怎么能打动上帝的心？
　　于是，我们的商家开始注意市场，研究消费心理，也开始啃起了老祖宗留下的《孙子兵法》、《三十六计》，学习西方营销经验，如《哈佛经商之法》、《松下经营之道》、《松下成功之道》等系列营销策略，并在产品上狠下功夫，在销售中谋求新思路。纵观商战中的战略战术可归纳为以下几点：
　　（一）以质量为先锋，搞产品制胜，技术领先。许多厂家与广大高校和科研机构挂勾，由企业出资搞科研项目，研制的成果也就理所当然被他们“近水楼台先得月”。有的企业内部设有专门的研究机构，研制市场领先产品，使企业在市场上一枝独秀。
　　（二）紧抓市场，树立品牌，大搞促销宣传。企业花钱作广告和进行各种促销活动，是通过有形资产的消耗，来换取无形的资产。如品牌、商誉等，而最终的目的还是要占领更大的市场，获得更多的利润即有形资产。
　　（三）商业活动的延续性增强，大战售后服务。产品销售出去，并不等于商业活动的结束。企业要发展、提高信誉，必须在售后服务上作文章，力求服务全过程、多方位，靠点点滴滴的行动打动顾客的心。
　　（四）看重社会性，公关广告的作用不可替代。追求经济效益的同时，企业也看到了社会效益对经济效益的促进作用，而纷纷进行“感情投资”。利用城市市区、公共场所的广告宣传牌提醒您“平平安安出门，高高兴兴回家”，呼吁人们“保护身边的绿地”……中央电视台“广而告之”栏目里，“海尔”好兄弟的美名家喻户晓，妇孺皆知，就是充分利用社会效应树自己企业形象的典范。这样的企业给人们一种亲切感和信任感，日后自然多了一份被选择的机会。
　　　　　　三、取胜靠人才
　　商战中取胜之法的谋划，需要高水平、有丰富经验的作战指挥员，由此我们看到了隐藏在正面交锋背后的紧锣密鼓的招兵买马活动。无论是“点子公司”还是“智囊团”，靠的是高科技人才来开发新产品、研制新工艺；是专门的营销人员研究市场动态、洞察消费心理，想出招揽顾客的“绝招”；是精通经济规律、明辨商业时机的行家里手……说到底，是人才的竞争。重视人才，吸收各方面的人才到自己企业工作，提高职工的业务素质是竞争的基础和条件，否则空谈追求经济效益就成了无源之水，无本之木。我国许多高科技的企业集团，如四川长虹、深圳康佳、青岛海尔等等都拥有一批高素质的职工队伍，他们学历高、业务熟，为企业的发展做出了重要贡献。
　　在激烈的市场竞争中，要想迎头赶上，夺回自己的失地，开拓、占领市场，人才是取胜的武器！
　　商家在竞争中不断在产品上推陈出新，在销售中力求完善，在给企业带来经济效益的同时，也给市场带来了生机与活力，为消费者打开了方便之门，可谓一举两得。更重要的是，企业在谋求自身发展的过程中正逐步认识市场、走进市场，改变过去被动陈腐的观念，市场观念、竞争意识正为人们所接受，企业商业竞争的经验不断丰富，驾驭市场的能力明显增强，企业的发展成熟也必将促进市场经济的繁荣。
　　收稿日期：1998—04—02
商业研究哈尔滨43～44F51商业经济、物资经济王维莉19981998在激烈的商业大战中，制胜靠成功的经营谋划、推销战术的应用、优质的产品、精明的人才。商业竞争/促销策略作者单位：东北财经大学国际商务外语系 作者：商业研究哈尔滨43～44F51商业经济、物资经济王维莉19981998在激烈的商业大战中，制胜靠成功的经营谋划、推销战术的应用、优质的产品、精明的人才。商业竞争/促销策略

网载 2013-09-10 21:46:34

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