.
第2章 企业内部交流与沟通 45
2.1 人际交流基础 46
2.1.1 人际交流的基本模型 46
2.1.2 人际交流的障碍 47
2.1.3 培养倾听的技能 49
2.1.4 得体的声音 50
2.1.5 让你的声音充满魅力 50
2.1.6 不受欢迎的谈话 51
2.1.7 安全的话题 52
2.1.8 提问的技巧 52
2.1.9 回答的技巧 53
2.2 微软的交流方式 53
2.2.1 私人交流 53
2.2.2 白板文化 54
2.2.3 电子邮件 54
2.2.4 电话 55
2.2.5 个别讨论 55
2.2.6 会议 55
2.2.7 部门或团队大会 56
2.2.8 团队建设 56
2.2.9 团队沟通 58
2.3 关于交流与沟通的建议 59
2.3.1 共进午餐 59
2.3.2 与自己经理交流 59
2.3.3 与同事的交流 60
2.3.4 面对闲言碎语 61
2.3.5 面对考核批评 62
2.3.6 有效批评的12种技巧 62
2.4 总结 65

第3章 演讲与表达的艺术 67
3.1 演讲的重要性 69
3.1.1 我们每天都在演讲 69
3.1.2 演讲水平是可以提高的 70
3.2 演讲的基本技巧 70
3.2.1 交流的技巧 70
3.2.2 交流技巧=作秀？ 71
3.2.3 语言技巧 72
3.2.4 语音技巧 73
3.2.5 形象技巧 75
3.3 演讲的准备 75
3.3.1 演讲的背景 76
3.3.2 组织演讲材料 76
3.3.3 制作幻灯片 78
3.3.4 演讲的彩排 81
3.3.5 最后一分种准备 81
3.4 发表演讲 81
3.4.1 克服语言障碍 81
3.4.2 利用大纲和讲稿 82
3.4.3 克服精神紧张 82
3.4.4 好的开篇和结尾 82
3.4.5 幽默 83
3.4.6 听众的参与 83
3.4.7 展示你自己的风格 84
3.4.8 现场问答 84
3.5 演讲的21条秘诀 84
3.6 总结 86

第4章 提高个人素质、挖掘管理潜力 87
4.1 挖掘人才的潜力 88
4.1.1 如何发现人才的潜力 88
4.2 中美人才的比较 89
4.2.1 中美高等教育的比较 89
4.2.2 我国人才的优点和缺点 91
4.2.3 学生们的反馈 91
4.2.4 研究员的反馈 92
4.2.5 本地员工的反馈 92
4.2.6 我国it教育现状 93
4.2.7 软件学院面临的挑战 93
4.3 建立正规的软件企业，为人才创造发展空间 93
4.3.1 成功软件企业的标志 93
4.3.2 成功软件企业的核心 94
4.3.3 建立成功而正规的软件企业 94
4.3.4 预测：5年后的软件企业 95
4.4 提高个人素质、挖掘管理潜力的36条秘诀 96
4.5 总结 117

管理篇 119
第5章 软件企业的市场管理 121
5.1 "市场"与"市场管理"的定义 123
5.1.1 什么是"市场"？ 123
5.1.2 什么是"市场管理"？ 124
5.1.3 以客户价值为中心的市场管理 125
5.2 目标市场与商机评估 126
5.2.1 目标市场的确认 126
5.2.2 以客户为中心确认目标市场 127
5.2.3 微软的例子 128
5.2.4 商机的评估 131
5.3 市场分割与产品定位 132
5.3.1 市场分割 132
5.3.2 产品定位 134
5.3.3 windows 2000的定位 136
5.3.4 价值的主张 136
5.3.5 .net enterprise servers系列的产品定位和价值主张 137
5.4 了解客户 138
5.4.1 客户的主导性不断提高 138
5.4.2 了解客户的方法 139
5.4.3 了解客户的案例：windows 2000 server 140
5.4.4 微软的忠诚客户指标 142
5.5 渠道的建立 142
5.5.1 渠道的分类 142
5.5.2 渠道的特性 143
5.5.3 选择渠道的步骤 143
5.5.4 你对渠道了解多少 144
5.6 微软在市场上取得成功的关键因素 145
5.6.1 微软对于市场管理人员的要求 146
5.6.2 连续市场营销 146
5.7 总结 147
5.8 参考资料 148

第6章 软件企业的销售管理 149
6.1 销售的基本概念 151
6.1.1 什么是销售？ 151
6.1.2 什么是成功的销售？ 152
6.1.3 怎样才能成为一个成功的销售人员？ 152
6.2 销售的流程 154
6.2.1 销售的准备工作 155
6.2.2 第一环节：建立联系 155
6.2.3 第二环节：核实机会 156
6.2.4 第三环节：调查详情 156
6.2.5 第四环节：提供方案 157
6.2.6 第五环节：完美结束 158
6.3 微软的销售模式 159
6.3.1 不断变革的微软 159
6.3.2 销售模式的变化 159
6.3.3 微软解决方案销售流程 161
6.3.4 合作伙伴互动与销售流程 163
6.4 在微软如何做一个好的销售？ 163
6.5 总结 166

第7章 软件企业的财务管理 169
7.1 引言：两个小问题 171
7.1.1 问题一 171
7.1.2 问题二 171
7.1.3 两个问题的答案 171
7.2 财务管理的基本原则 172
7.2.1 商业利润原则 172
7.2.2 增加收入的基本策略 172
7.2.3 控制费用的基本策略 173
7.2.4 财务管理的主要职能 174
7.3 现代财务管理面临的挑战 175
7.4 财务工作职能：精确记账 177
7.5 财务工作职能：严格执行规章制度 178
7.5.1 微软公司的会计制度 178
7.6 财务工作职能：协作 179
7.6.1 微软的年度考评 180
7.6.2 微软的标准报表格式 181
7.6.3 微软的财务电子神经系统 182
7.7 财务工作职能：控制开支 183
7.8 总结 186

战略篇 187
第8章 软件企业的商业发展策略 189
8.1 微软公司在中国的商业发展策略 191
8.1.1 支持中国发展为软件强国 191
8.1.2 与中国的信息产业伙伴共同成长 191
8.1.3 扩大市场总体规模 193
8.2 中国软件产业的发展现状 194
8.2.1 软件的杠杆作用 194
8.2.2 中国软件产业发展迅猛，但仍处于初级阶段 194
8.2.3 中国软件公司规模小、水平低 196
8.3 软件产业结构剖析 197
8.3.1 软件业的布局 197
8.3.2 软件的标准化程度 200
8.4 中国软件产业的发展前景 203
8.4.1 细分市场的优势分析 203
8.4.2 印度发展软件产业的先例 204
8.4.3 中国软件产业发展的空间 205
8.4.4 软件业的四大关键驱动因素 207
8.5 总结 209

第9章 it产业中的市场销售策略 211
9.1 it产业中的市场销售概论 213
9.1.1 it产业的3个主要发展阶段 213
9.1.2 it市场的基本特征 214
9.1.3 领先的设计 215
9.1.4 广泛的应用 216
9.1.5 开发广阔的市场 217
9.1.6 产品的生命周期 217
9.1.7 市场开发速度 220
9.1.8 在竞争中发展 221
9.2 微软公司的市场战略 223
9.2.1 变化中的微软 223
9.2.2 微软的市场战略 224
9.3 微软公司的市场战术 228
9.3.1 精确度量 228
9.3.2 smart目标 229
9.3.3 坚定不移地执行 230
9.3.4 市场细分 230
9.3.5 竞争 232
9.4 成功案例：windows xp市场推广计划 232
9.4.1 计划内容 232
9.4.2 市场形势分析 233
9.4.3 市场规模和市场机会 233
9.4.4 市场预期目标 234
9.4.5 市场策略 234
9.4.6 市场战术 234
9.4.7 市场运作程序 234
9.5 总结 235

第10章 软件行业顾问策略 237
10.1 it顾问咨询行业概述 239
10.1.1 什么是it顾问咨询？ 239
10.1.2 世界上着名的it顾问咨询公司 239
10.1.3 it顾问咨询的角色 240
10.1.4 it顾问咨询服务的分类 242
10.2 it顾问咨询行业的发展趋势 244
10.2.1 企业客户的需求变化 244
10.2.2 it顾问咨询公司的发展 245
10.2.3 国外的it顾问咨询业 245
10.2.4 中国的it顾问咨询行业 246
10.2.5 it顾问咨询行业的前景 247
10.3 咨询顾问职业 247
10.3.1 职业特点 247
10.3.2 知识结构 248
10.4 it顾问咨询策略 249
10.4.1 以客户为中心 249
10.4.2 人是第一要素 249
10.4.3 运行体系与管理机制 250
10.4.4 知识、技能和技术 250
10.5 微软顾问咨询部（mcs）简介 251
10.5.1 微软顾问咨询部的使命 251
10.5.2 微软顾问咨询部的现状 252
10.5.3 服务种类 252
10.5.4 微软解决方案开发准则 253
10.5.5 it系统基础设施构建咨询服务 255
10.5.6 应用软件开发咨询服务 256
10.5.7 it系统运营咨询 256
10.5.8 企业it策略顾问服务 256
10.5.9 合作伙伴技术策略顾问服务 257
10.5.10 解决方案定制化服务 257
10.5.11 知识与技能转移 257
10.6 方法论实例：快速价值定位法（rva） 258
10.6.1 背景 258
10.6.2 快速价值定位法概述 262
10.6.3 rva分析 263
10.6.4 it 价值链 266
10.6.5 it 价值差异分析方法 266
10.6.6 竞争策略与it价值杠杆 267
10.6.7 "填平"价值/能力沟 269
10.6.8 rva的一个应用案例 269
10.7 总结 273

第11章 软件企业的技术战略 275
11.1 软件企业的技术战略 277
11.2 研究院是技术战略的智囊团 278
11.2.1 公司的智囊团 278
11.2.2 案例：微软研究院技术方向的确定 279
11.2.3 案例：微软的.net发展战略 283
11.2.4 为公司出谋划策 284
11.2.5 与公众保持密切联系 285
11.3 研究院是研究成果的诞生地 286
11.3.1 基础研究的性质 286
11.3.2 为什么要做基础研究？ 287
11.3.3 基础研究的重要性 287
11.3.4 我对基础研究的定义 289
11.3.5 科学的方法 290
11.3.6 基础研究的环境和文化 291
11.3.7 基础研究的人才 292
11.3.8 微软亚洲研究院的基础研究工作 294
11.4 研究院是核心技术的孵化器 294
11.4.1 发展公司的核心技术 294
11.4.2 发挥核心技术的影响力 294
11.4.3 金字塔式的研究技术产品化方式 295
11.4.4 案例分析：平板电脑（tablet pc）中的数字墨水技术 296
11.5 微软亚洲研究院部分工作成果一览 298
11.6 总结 298
 

 2002年9月到12月间，清华大学软件学院邀请微软公司数位专家、学者在清华大学开设了一门名为"软件企业的管理与文化"的课程，本书就是根据这一课程的授课内容编撰、整理而来的。作为本书的编撰者以及清华大学出版社的合作者，我们有幸旁听了课程的全部内容；在全书的整理过程中，我们又通过录音、录像资料反复温习了微软公司担任课程主讲的几位专家、学者的言传身教--恐怕没有哪个听课的学生可以像我们一样对课程内、外的每一个细节都了如指掌了。
　　从课程本身来说，也许国内此前还没有哪一门类似的课程可以在十几个课时里如此全面地展示现代企业管理和企业文化的方方面面，可以将软件研发和营销领域里如此之多的一线专家、学者会聚到同一个课堂里来，可以如此集中地向听众介绍有关新技术研发、新产品推广和高科技企业管理的知识、方法、经验和案例。暂且不谈以微软亚洲研究院院长兼首席科学家张亚勤博士为代表的一大批知名科学家、企业家、职业经理人在课堂上所展现出的精深、严谨的专业素养和热情、生动的授业风范，单单是每一节课后学生们积极踊跃的课堂提问以及流露在每一位听课者脸上的欣喜和兴奋的表情就足以让我们这些旁听者激动不已了。或许，我们这些已经在IT行业里摸爬滚打了五六年的从业者可以更为深刻地感受到，与我们上大学时经常听到的充斥着理论体系和数学公式的课程相比，这样一门凝聚了成功者的经验和智慧--当然也包括他们的睿智和幽默--的课程，似乎更容易使人产生亲身参与的冲动和企盼成功的激情。
　　把这样一门优秀的课程整理成书，无论是对听课的学生，还是对普通的读者，都是一件极有意义的事情。如果苛求一些的话，这门课程的全部内容也许还无法构成一个逻辑谨严的理论体系，但课程中给出的每一个方法、每一条经验甚至每一个案例对于那些正在从事或者愿意从事软件企业管理的人来说，都极富实用价值：无论是软件企业的决策者还是广大的中层经理，我们都可以很容易地在日常管理实践中找到可以与课程内容相互参照、举一反三的地方。
　　因此，编撰与整理本书就成了一件既令人兴奋，又充满挑战的工作。幸运的是，我们的工作得到了微软公司和清华大学出版社的专家、学者、编辑们的大力支持：微软亚洲研究院亚太商务及高校合作总经理陈宏刚博士不仅作为主讲人，为全书贡献了三个章节的内容，还就全书的体例、风格、编排等提出了建设性的意见，并不辞辛劳地审阅、校订了大部分书稿；微软亚洲研究院高校关系与合作技术专员马歆小姐自始至终与我们保持了紧密、良好的合作关系，全书的每一个字句、每一张图表都经马歆小姐逐一审阅、反复推敲；此次课程的所有讲师也都在繁忙工作之余，挤出宝贵的时间阅读和改定了相关章节的内容；清华大学出版社丁岭等编辑严谨、务实、高效的工作作风不仅将本书的成书时间大大提前，还从编辑层面确保了本书较高的文字和编排质量。
　　就像本书书名所宣示的那样，本书的主旨在于通过张亚勤、陈宏刚等一大批知名学者和职业经理人的言传身教，让广大读者，特别是那些正在IT行业里拼搏奋斗的企业家、经理人和工程师们，还有那些在大学校园里刻苦攻读、并希望在IT行业中有所作为的莘莘学子们获得一些真正实用的、有价值的、有关软件企业管理和企业文化建设的方法和经验。当然，作为一本纯粹的学术性着作，书中每一章的内容都仅仅代表了作者本人的意见和看法，与微软公司的立场和观点无关。书中所举的一些小故事、小案例有时是课程的主讲人在讲台上即兴发挥的结果，并不一定都是体系严谨、内涵深刻的教学案例。我们把相当多的课堂内容编进书中，一是为了保留此次课程的原貌，二是为了让那些没有机会聆听此次课程的读者也能从本书的字里行间约略感受到演讲者在课堂上的举止和风范。
　　全书分为三大部分："文化篇"偏重于企业文化建设、软件企业中个人与团队的关系、个人能力的发挥等方面的内容?quot;管理篇"通过介绍微软公司的运营方式，从理论和实践等不同层面揭示了软件企业中最重要的市场、销售和财务等几个领域的管理原则；"战略篇"则从战略角度出发，高屋建瓴、深入浅出地勾勒出了与商业发展战略、市场销售战略、行业顾问战略、技术发展战略等相关的软件企业发展蓝图。
　　就每一章而言，除了章节开头的导读和作者介绍以外，章节内容通常都是依据作者在课堂上讲述时的实际顺序与结构编排的。与课堂上的讲述相比，本书的每一章都由作者本人或编撰者补充了一些理论性的文字，以使章节内容更为连贯，理论架构更为清晰、完整。
　　书中使用了一些较特殊的排版格式。例如，我们用下面这样的段落表示需要强调的重点内容：
　　 [b]微软人必备要素之一：敬业精神[/b]
　　我们用下面这样的排版方式表示作者在讲课时所举的故事或案例：
　　[b]比如以前在Borland工作的安德斯·海尔斯伯格（Anders Hejlsberg），这个人大概可以称得上是当今世上编程的第一高手，是着名的快速开发工具Delphi的创始人。他当时在Borland不受重用，一直郁郁不得志，而且在Borland之外也不太出名。微软知道这种情况以后就去跟他谈，希望他到微软来。但是第一次面谈没有成功，第二次微软提高新酬待遇还是没有成功，主要是因为微软没有明白他最需要的是什么东西。其实，海尔斯伯格有很多很好的想法，在Borland公司都没法实现，他最需要的是一个宽松的环境。了解到他的这些想法以后，比尔o盖茨就亲自去请他吃饭，当然金钱不能打动他，他对微软许诺的高薪和股权不是很有兴趣。但是盖茨答应给他一个项目组，允许他做自己想做的事，这一点真正打动了他，因为这些都是Borland所不能给予的条件。这样，海尔斯伯格终于加入了微软，并在此后主持设计了Visual J++语言，以及着名的C#语言，成了当之无愧的C#语言之父。[/b]
　　书中每一章结尾处都有一段简明扼要的总结，供大家回味全章内容，加深记忆。 尽管在全书的编撰和整理过程中，经历了这样那样的困难和艰辛，但全书能够顺利出版，微软公司各位专家、学者的真知灼见能够通过我们的工作与广大读者见面，这已经是对我们最好的鼓励和褒奖了。
　　王咏刚、周虹
　　2003年1月