游戏中的心理学（八）：心理画像之小R篇

簡體傳統

　　在圈里经常有朋友说，小R是学生和民工为主的低收入群体。其实这个概括有失偏薄。小R是一个相当庞大的用户群体，比大R和中R都更具有多样性，决定用户成为小R的最主要原因是消费观念而非收入水平。

小R追求性价比首充、买二送一有吸引力

　　小R群体普遍追求一种近乎变态的性价比，通过较少的付费来获得较大的游戏成长，并因此达到两个目的：1、区别于免费用户。2、在游戏中获得更多的游戏乐趣。为了迎合这种“变态性价比”的消费观念，业内陆续出现了“首冲礼包”、“月卡”、“首抽必出”等促进小R充值的战术。

　　小R在现实生活中大部分时候也非常注重性价比，在自己可以容忍的质量底线之上，会尽量选择更加实惠的，所以他们也是各种商品“加量不加价”、“买二送一”、“大瓶装”的目标用户。另外，小R群体大都满足于 “比上不足比下有余”的生活状态，认同“人生最重要的是拥有亲情、爱情和友情”、“享受平淡的生活”、“家庭幸福是人生的最大意义”等人生态度。（人生观没有对错和高下，在此只是客观阐述小R的心理状态）

小R喜欢新区先发优势促使付费

　　大部分小R对免费用户内心中颇为不屑，就像韩寒和郭敬明粉丝互相不屑一样（在此借机鄙视下抄袭浮夸误导青少年的某小矮人）。并且小R通过与免费用户的对比建立心理优越感，保护和发扬是这种优越感对于小R用户的留存非常重要。也就是说我们要想办法增加小R与免费用户的“单向”比较机会，没有人愿意存在于一个总是与无法超越的强者（指大R和中R）进行比较和竞争的社会。

　　小R很注重先发优势（这一点或许应该感谢《神仙道》），所以小R的付费发生期非常靠前，当小R对游戏产生好感之后（以前的文章曾经探讨过，产生好感的过程是非常短的。），为了能够取得更大的优势，小R会果断付费。同时，小R是对小号、新区最感兴趣的群体，在对游戏有了一定熟悉程度之后，小R实践自己心目中最优玩法的冲动很难抑制。而如果所在区已经很“老”的话，小R往往会选择新区，以期得到最大的先发优势。

心理落差是小R流失诱因

　　在多个小号的维护上，小R较大R中R有更多的耐心和动力，因为如果游戏随机性奖励玩法能够最大提升100，对小R可能是30%，对中R可能只有5%。所以一个小R经常可以起到3~5个真实玩家的作用。

　　因为小R对先发优势的追求，他们往往能够在短时间内冲到较高的排名，这让他们的心理获得了极大的满足感。但同时也是小R流失的重大隐患。因为随着游戏的进行，小R不可避免的遇到瓶颈甚至退步。这将产生非常大的心理落差，并造成用户为了规避心理落差而离开的不幸结果。

服务游戏小R四项原则

　　因为小R的付费点都一定程度上破坏游戏平衡。所以不能过于迎合小R的需求，否则对游戏的生命周期会产生不好的影响。但同时也不能忽视小R 的感受，小R人数较多，传播意愿较强，是很有效的口碑传播者。小R能够刺激中R的付费行为，拉升中R整体的平均付费额。小R是提升付费率的主要功臣，让游戏本身有更大的投融资价值。

那么如何在合理范围内服务好小R呢？

　　1、用好“首充”、“月卡”、“首抽必得”这些我们耳熟能详的战术，并把这些战术与“签到”、“活动本”、“每日本”、“倒计时抽”等日常活动有机结合起来，让小R的付费不但可以获得高额收益，还能增益他的日常活动，进一步提升这些付费战术的“变态性价比”。这里要特别提醒一下，设计小R的付费一定要兼顾平衡性，如果小R几十块的投入可以和两三千的中R在近似的游戏时间前提下伯仲之间，就悲剧了。

　　2、在游戏中小R很少有自我实现或被尊重的机会。小R的心理满足“主要”来源于完成任务、通过关卡、优质道具获得等。（这个“主要”难免有些让人心里酸酸的感觉，木有办法，社会就是这么得讨厌啦，连游戏都是有钱银滴天下。）

　　笔者专门努力查阅过很多资料，但没有找到“完成任务”为何能够获得心理满足的理论分析（此处指广义上的任务，包括通过关卡、集齐道具、开启限制副本等游戏既设目标）。换句话说就是所谓“成就感”究竟是什么。

　　在儿童游乐园观摩的时候，经常看到孩子玩到一半突然丢下工具开始另外一项玩乐，比如往桶里挖了一半沙子后突然丢下铲子跑去安小房子的窗户，并且之后再也没有回来把桶里的沙子填满。所以笔者认为，人类先天不具有完成任务（记得是广义上的）与获得心理满足之间的联系。这个联系是在后天培养起来的，是世界上大部分民族的共有文化（很少有哪个民族鼓励干完一半就弃之不管的），是后天培养的从“完成任务——获得称赞——心理满足”到“完成任务——心理满足”的条件反射。在大部分民族的文化环境中“不要半途而废”、“做事情就要把它做好”、“人生要圆满”等理念也在不断强化这个条件反射。

　　但随着年龄的增长会发现，现实生活中“任务”难度越来越大，写完今天的作业、刷碗、取报纸、打扫家里卫生这些事，逐渐被剔除出“任务系统”。“任务系统”中只剩下了娶老婆（嫁人）、生孩子、升职、买房子、买车这些周期长，难度大的事情，似乎只有这样的大事，才算是个“任务”，才能产生“成就感”。

　　而在游戏世界中，你做顿饭的时间妥妥的够完成一两个任务，并且由于坐标的改变（从现实世界变成游戏世界），你能够获得“成就感”。常有人问我：“为什么人会沉迷在游戏当中呢？”我想这也许就是其中一个重要的原因。

　　回到我们的话题，如何服务好小R呢？“任务”的设定比其他游戏更加丰富更有趣，能够提供更多样的“成就感”，就可以比其他游戏更好的服务小R。在“完成任务”时给予玩家更强烈的视觉和听觉刺激，可以比其他游戏更有效的获得心理满足。但是记得“爱要有节制”，只有难度适中需要一定付出才能完成的任务才有给予刺激，不然很快就疲劳了。

　　3、前边提到了排行榜在后期对小R的心理挫伤，所以在一定阶段后，游戏应该将小R的注意力进一步引导到“完成任务”之中，这里的“任务”自然是与大R中R不存在交集的偏单机任务以及虐待免费玩家“假身”的伪交互任务。

　　4、在分享环节上，我们给予小R的分享内容可以少一些和游戏内容相关的，因为小R能够分享的一般都不是太NB的成就。我们应该给予小R更多游戏NB 的分享内容。比如：游戏获得了XX奖，游戏在XX平台前X名，游戏获得苹果推荐，游戏好评率高等等。这样的分享内容可以让小R觉得我选择了一个很N的游戏，我很有眼光，分享在社交网络上，是要炫耀自己的挑选能力。而分享过程本身，也让小R得到更多的快乐。