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　　推行代理制，建立新型工商关系，是流通方式的重大改革，也是产销关系的根本变革。
　　我们公司是一家有30多年历史的国有物资企业，是浙江物资产业（集团）总公司的主要成员企业。改革开放以来，公司不断解放思想、转变观念、深化改革、转换机制、服务两头、探索代理、多元发展，经营规模日益扩大，经济实力不断壮大，经营规模和经济实力均列全国省（市）同行前茅，居’94年中国500家最大物资流通企业第18位。 实践使我们深切体会到，一个企业，如何顺应市场环境的变化，把握机遇，与国家政策和市场走向相契合，确实是生产、流通和使用企业需要共同回答和解决的问题。
　　　　　　一、探索切实可行的代理方式，是促进新型工商关系稳定发展的关键
　　代理制，有人称之为“流通革命”。在国外，特别是一些商品经济发达的国家，普遍采用代理制，而且日臻完善，逐步被认为是一种流通体制。而在我国，在现阶段要着重探索生产企业、流通企业和使用企业共同可以接受的具有中国特色的代理方式。我公司这几年探索的做法，大体有以下几种：
　　抵押代理——我公司向钢厂出具1—3个月的银行承兑汇票，钢厂即给发货，或在当地转库，价格按钢厂出厂价。我公司在出厂价基础上加30—50元销售。今年上半年代理武钢钢材8万多吨，大多采用这种方式。
　　联营代理——通过我公司与钢厂成立的联营公司代理，代理利润留在联营公司，按出资比例分成。公司与宝钢、首钢、马钢等6 家联营公司，均按这种形式代理。联营代理双方有利，生产企业和流通企业都愿意，有利于扩大代理量。
　　协议代理——每年签订代理协议，分季签订代理合同（包括品种、规格等），季末付清货款。这种形式代理关系明确，数量稳定，作为我公司主要是通过价格批量优惠来吸引用户。
　　委托代理——钢厂直接把材料发到我公司所属仓库，价格双方协商，规定一定浮动幅度，由我公司掌握，每月结一次货款，我公司留50—80元/吨的代理费。此形式需双方信誉良好，相互间相当信任。
　　全权代理——把钢厂在浙江的全权代理权交给我公司，在浙江省内，其它任何单位要该厂产品均需通过我公司代理。我们收取每吨代理费30—50元，把钢厂批量下浮的好处让给用户。这样，我们具备价格优势，使全权代理名符其实。
　　双向代理——由我公司代理采购钢厂需要的生铁、钢坯等，同时代理销售该钢厂的产品。前几年，我公司每年为上海冶金局组织宣化、临汾等地的生铁20多万吨，同时上海冶金局也给我公司钢材20—30万吨，双向服务已有传统和基础。今年上半年，我们从上海梅山冶金公司组织生铁1万余吨给上海钢一厂，同时代理上海给冶金局所属各钢厂钢材6万多吨，价格双方均给优惠。
　　出口代理——通过我公司的外贸渠道，为钢厂代理出口钢材。我公司在国内钢材市场疲软时，委托外贸公司出口钢材数万吨，今年通过省物资产业（集团）总公司的进出口权，为首钢、武钢、天钢等钢厂代理出口钢材、钢坯4.5万吨。
　　近几年来，我公司积极推行份额制，扩大在大钢厂的销售份额，总代理、总经销的数量已占公司总经营量的60％左右。据不完全统计，我公司通过各种渠道、采取多种形式年销售宝钢钢材25万吨，武钢20万吨，首钢15万吨，鞍钢10万吨，马钢10万吨，上海冶金局所属钢厂25万吨，天津冶金局所属钢厂15万吨。今年上半年，我公司为宝钢、武钢、首钢、鞍钢、马钢等10多家钢厂代理钢材近65万吨，其中本部40万吨，取得了较好的代理效益。
　　　　　　二、搞好两头服务，是促进新型工商关系稳定发展的基础
　　要使工商关系稳定发展，作为流通企业，着重点要放在服务上，这是维系良好工商关系的基础。多年来，我们公司始终坚持“一根扁担两头挑”，即服务生产企业，又服务使用企业，既抓资源基地的建设，又抓营销市场的开拓，以服务交朋友，以服务创信誉，以服务促效益，密切和巩固了工商关系，为公司的快速发展创造了良好的资源和市场条件。
　　　投资服务——八十年代初， 钢厂技改和扩建急需资金， 我公司1984年以负债投资起步，先后向首钢、武钢、鞍钢、宝钢、马钢等冶金企业投资7.5亿多元，补偿物资450万吨。通过投资服务，既支持了冶金企业的发展，又满足了我省缺钢少铁，原材料短缺的需要，也为企业自身创造了效益。
　　推销服务——近几年，金属材料市场平稳，钢厂一些长线品种，急需推销，回笼资金。我公司积极组织市场推销，去年10月份，市场疲软，宝钢冷轧板排产不足，我公司全力帮助推销4万吨，每吨只收30—50元的代理费。今年宝钢钢材走俏，但宝钢领导认为现代化的设备就要多生产高质量、高难度、高标准、高附加值的产品，宝钢内部调整了产品结构。我们按照这一思路，在帮助推销宝钢新产品和专用钢材上下功夫，仅上半年就销售煤气钢瓶板8000多吨。
　　支付服务——1993年下半年以来，国家银根紧缩，企业资金普遍短缺。为了扩大代理销售的市场，支持使用企业的生产，我公司采用预收用户10％的定金的办法，先垫用公司的资金预付给钢厂，对用户实行卖方信贷，钢厂交货时，结清用户货款。去年12月份，我公司一天就预付给宝钢1.6亿元，为客户提供支付服务。
　　特色服务——代理需要有特色，我们近几年推出了以专业代理某一品种钢材的特色服务。如我们全资兴办的上海金通公司专营螺纹钢，年经营额达3亿元，今年又推出无缝管特色代理，取得了较好的效益。
　　清欠服务——近几年来，钢厂三角债居多，分布在全国各地，我公司接受钢厂委托，落实专人为钢厂提供清欠服务。到目前止，已为多个钢厂清欠资金6000多万元。
　　应急服务——物资企业有困难，钢厂帮助解决，钢厂有困难，我们也全力以赴支持，为钢厂提供应急服务。今年初，某一大钢厂因春节前急着发工资，专程来人求援，我公司不讲条件当即给了2700余万元，钢厂2个月后发货1万吨，抵冲借款，受到钢厂的好评。类似的应急服务，据初步统计，有10多家钢厂，计2亿多元。
　　仓储服务——仓储设施齐全是流通企业的优势，我公司有两个仓库，面积20多万平方米，有铁路专用线进库。去年，钢厂库存较大，我公司主动帮助免费进库代储代销，仅宝钢就签订了3万吨代储合同， 为马钢代储代销2万多吨。
　　运输服务——我们代理的钢材，大多由我公司储运部运输。从首钢进货和代理的钢材每年有10多万吨，均由我公司通过天津中转运回杭州，鞍钢的钢材则从大连船运到温州、宁波等地。为宝钢代理的多数钢材，也由我公司委托上海运输部门到宝钢成品库提货，直接运送给使用单位，减轻了钢厂的运输压力。
　　信息服务——流通企业直接面对用户，信息灵，价格反映快。为此，我们及时为钢厂提供用户需求，建立用户档案，为钢厂提供信息服务。今年初，我公司接到2438宽中板出口订单1万吨， 我们找到首钢北钢公司，北钢公司领导急用户所急，想方设法克服困难，由于这种宽中板从未生产过，因此，质量是关键。双方协商后，按我们提供的质量要求重新试轧。试轧成功后，用户纷纷要求订货，下半年已接出口宽中板合同6万多吨。
　　网点服务——为了扩大代理区域，我们大力加强网点建设，在市（地）、县设立180多个销售网点，实行网络优惠制， 拓展省内市场网络。今年4月份，公司召开全省金属材料流通协会会议， 与有关单位签订代理意向协议书80多万吨，目的是扩大各钢厂在浙江的销售市场，提高钢厂在浙江乃至华东的市场占有率。
　　配供服务——公司对大的直接用户实行配供配送制。杭州汽轮（集团）公司、杭州空调机厂、华日冰箱厂、西冷冰箱厂、杭州洗衣机厂、玉环冰箱压缩机厂、金温铁路等多家重点企业、重点项目的多数材料均由我公司配送供应。对部分急需材料实行送货上门，近几年，为萧山热电厂、绍兴东风酿酒厂、钱江二桥等10多个建设项目送料近2万吨。
　　目前，公司与宝钢、武钢、首钢、鞍钢、马钢等8大钢厂和30 多家地方钢厂保持着良好的关系，为代理制的推行提供了有利条件。
　　　　　　三、解决推行代理过程中的问题，是保证新型工商关系稳定发展的客观需要
　　代理制绝不是一厢情愿的。开展代理，最终是要让生产企业，流通企业和使用企业三方都受益，而不能只突出一方利益。但流通企业更要强调为生产企业和使用企业的服务功能，这是我国流通业不可推卸的社会责任。为了把代理制建立和维持下去，我们认为必须切实解决以下问题。
　　代理资格的问题。生产企业对代理商提出代理条件，是合情合理的，也是必要的。企业信誉、经营规模、资金实力、销售渠道和仓储能力都是充当代理商的必要条件。建立和维持代理关系的基础是生产企业和流通企业双方情投意合。我们与冶金企业交往多年，合作真诚。无论是市场如何变化，公司从不以任何理由拖欠钢厂货款，行情下跌钢厂滞库时，主动上门为钢厂推销，对钢厂的长线产品更是设法帮助寻找销路。想钢厂所想，急钢厂所急就是维系工贸关系的牢固纽带。
　　代理数量的问题。代理需要有一个量的概念。生产企业对代理商常常提出代理数量的要求。这也是一个市场占有率的问题。我们据此提出了销售份额制的设想，即公司每年要在某一钢厂的产品总量中，固定占有5—10％或更高比例的经销量。这种份额制已开始宝钢、武钢、 首钢、鞍钢、马钢等试行。份额制结算方式经双方商议而定，不求统一，原则是互利互惠，双方均能接受。
　　代理区域的问题。代理有一个区域的问题。在一定的区域内，生产企业选择一家或几家作为本企业产品的全权代理，这样可以使生产企业在一个区域范围内对一家或几家代理商，便于货款的回笼。我们探索的全权代理形式，是一种较好的形式。生产企业可在一定的区域，把一个省或一个地区作为授权代理区域，选择一家或几家作为全权代理商。
　　代理层次的问题。流通企业积极推行代理制，绝不是单纯的利益驱动。目的在于衔接产、供、销关系，优化资源配置，平衡市场供应，满足社会需要，在这个过程中，需要有合理的分工。根据我们的实践，认为需要分层次进行代理。即大型钢厂由中央部属企业和省级流通企业代理；中小型钢厂由市县级流通企业代理。市县级流通企业也可做省级流通企业的二级代理。这样做有利于代理制的全面推行。
　　金融支持的问题。国外叫得响的代理商无一不是背靠庞大的金融财团或本身就是具有强大的资金优势。强大的资金后盾和大规模经营实力能够紧紧吸引住生产企业。但是，金融优势恰恰是我国流通业最为缺乏的。没有金融组织支撑的流通企业很难靠自己的力量形成显赫的规模经营态势和市场占有能力，同大型生产企业的规模形不成对应，缺乏对生产企业的影响力、吸引力。因此，推行代理制，需要金融部门的支持、国家的政策引导和政府部门的扶持。
　　　（作者：浙江省金属材料公司总经理）（责任编辑：郑德明）＊
　　
　　
　　
学习与思考7杭州35-37F511商业企业管理孟伟林19961996 作者：学习与思考7杭州35-37F511商业企业管理孟伟林19961996

网载 2013-09-10 21:41:36

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