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　　在社会主义市场经济条件下，积极开拓电子出版物营销业务，将成为新华书店的一个发展方向和新的经济增长点。
　　　　　　1　新华书店销售电子出版物的必要性及优势
　　作为新兴的信息载体形式， 电子出版物的年增长速度超过图书。1994年底，国内正式出版只读光盘12种，1998年达到1442种。连续几年，我国电子出版物出版品种和复制总量年增长率超过200％， 国内目前有50多家电子出版物出版单位，有5000多家电子出版物的制作单位，从业人员15万人，电子出版业面临良好的发展机遇。同时，受计算机市场强有力的拉动，电子出版物市场方兴未艾，前景非常可观。
　　新华书店经过半个多世纪的发展，在全国范围内形成了一个巨大的图书发行网络，目前已有遍布全国各地的新华书店网点1万多个， 从业职工10万多人，明显优于一般软件销售商。新华书店作为国有售书网点，有着良好的商业信誉，并有较为雄厚的技术基础和社会基础，在繁荣和稳定图书市场上起着骨干作用。
　　作为国有老牌新华书店，取得良好的社会效益和经济效益一直是自身追求的目标。而销售电子出版物既能取得好的社会效益，又能获得可观的经济效益。因此，新华书店销售电子出版物责无旁贷。同时，由于电子出版物市场方兴未艾，前景可观，这对新华书店来讲又是一个非常难得的发展机遇。
　　　　　　2　电子出版物市场状况及影响新华书店销售的因素
　　目前，电子出版物呈购销两难局面。一方面是读者购买正版电子出版物比较困难，因正版电子出版物销售网点太少，且过于集中，经营品种不全，有的商店缺乏技术装备，不能现场演示，读者购买不便；另一方面，电子出版物制作单位反映产品销售困难，由于渠道不畅，许多电子出版物难以进入市场，丧失许多商机。所以，读者希望能更便利地买到电子出版物，一些大的电子出版物制作商也非常渴望拥有众多的网点和承销能力很强的大销售商出现，以保证电子出版物销售渠道畅通无阻。
　　新华书店在电子出版物销售上的现实状况与其遍布城乡的网点及强大的实力很不相称。《多媒体世界》杂志社曾对中国多媒体市场作过调查，其结果显示，读者在新华书店购买电子出版物只占到15.7％，一些有影响的电子出版物出版单位通过新华书店销售的比重很小，如电子工业出版社通过新华书店系统销售的电子出版物不到总销量的10％，江苏出版总社也只占到20％。出现这种情况有多种原因：许多书店还在等待观望；有的书店小富即安，认为目前依靠课本能吃饱饭，对这一市场热情不高；还有的书店认为经营电子出版物需要辅助销售设备，在技术和资金方面的投入都较大；另外，一些新华书店缺乏这方面的专业人才，对市场了解不多，缺乏销售经验，加上电子出版物升级和更新换代比较快，市场规模小，导致不少书店的经理存在顾虑。
　　电子出版物的生产制作与销售是高科技产业，需要强有力的技术支撑和规范的图书市场，目前盗版泛滥也是许多书店的后顾之忧。近几年国家在行业管理上一步步加强，1998年开始施行的《电子出版物管理规定》具有较强的针对性、可操作性和约束力，绝大多数地市也设立了电子出版物管理机构，对电子出版物的各个经营环节实行集中统一管理，理顺了管理体制，同时也出台了一些地方性法规。但由于有些管理工作不到位，加上盗版的暴利驱动，违法行为屡禁不止，使正版的电子出版物开发、 销售部门遭受到很大的冲击。 据国际SPA 组织公布的数据，1997 年全球盗版商业软件价值达114亿美元，其中损失最重的是美国，为27亿美元；其次是中国，为14亿美元。所以，加大对盗版的打击力度，是繁荣我国电子出版物市场的前提。
　　　　　　3　新华书店销售电子出版物的对策
　　（1）树立销售观念，创造销售条件。1999年3月在郑州召开的全国电子出版物管理工作会议提出，逐步建立新华书店电子出版物销售网络，并提出了分两步走的战略：第一步是1999年在经济文化比较发达、计算机普及程度较高的省会城市建立电子出版物批销中心，在各大城市新华书店、中心门市建立电子出版物销售专柜；第二步，经过二三年的努力，在经济较发达地区的县级新华书店及其他地区的地市新华书店建立电子出版物销售专柜。由于新华书店销售电子出版物被紧迫地提上了日程，各级新华书店应树立销售观念，把电子出版物的销售列入发展计划。有些地方经济发展程度和计算机普及程度虽然还没有达到较高水平，但书店也要树立销售观念，随着经济的快速发展，新华书店销售电子出版物是必然趋势。当然，新华书店要销售电子出版物，就要在人、财、物方面加大投入，配置相应的演示设备，这是经营电子出版物业务的必要条件。目前，对许多书店来讲，技术力量不足是阻碍其销售电子出版物的一个重要原因。因此，书店要根据具体情况引进专业技术人才，或利用现有人力资源，因地制宜，加强培训工作，尽快培养一批熟悉电子出版物进货、销售业务，能为读者提供现场演示和技术支持的专业人员。
　　（2）选择适当的购销形式，科学运营。 电子出版物是一种新型图书，且更新换代较快，所以对电子出版物的经营者来讲，选择适当的购销形式尤为重要。从目前情况看，可采取允许退货的寄销、代销等形式，以减少书店的经营风险和压力，促进这项业务的开展。经营电子出版物比较成功的厦门市店就是这样做的。该店在进货时严格遵守多品种、少数量、勤进快添的原则，建立相应的退货机制，在一般情况下，1 周进12次货，10天退一次货，进货码洋等于当周的销售码洋，从而保证了进销存平衡，基本上没有库存，资金周转进入良性循环。
　　（3）在经营品种与备货品种上，要上规模、上档次。目前， 读者购买正版光盘的主要场所是一些软件销售公司，但普遍存在场地小、光盘数量少、经销品种不全等方面的问题。新华书店要想后来居上，将顾客吸引过来，必须在经营、备货品种上下功夫、形成场地、品种优势，方便各个层次的读者，让读者养成到书店买电子出版物的习惯；同时，在电子出版物的选择上要上档次，在丰富品种的同时，要择优购进。由于电子出版物制作蕴含着巨大商机，电子出版物生产、制作单位越来越多，但制作水平良莠不齐，造成电子出版物质量有高低之分，不少品种内容一般，界面和构思差，交互性和趣味性也差，且题材雷同，层次低，简单模仿外国，脱离中国的现实生活。所以在进货时一定要择优购进，选择内容丰富、交互性好、界面美观、构思新颖的品种，充分满足读者的需求。
　　收稿日期：1999-09-15
图书情报知识武汉71～72Z1出版工作陈文辛20002000本文介绍了新华书店销售电子出版物的优势，分析了影响销售的因素，提出了新华书店的销售对策。新华书店/销售/电子出版物/优势/对策作者单位：河南省出版职工中等专业学校，郑州，450000 作者：图书情报知识武汉71～72Z1出版工作陈文辛20002000本文介绍了新华书店销售电子出版物的优势，分析了影响销售的因素，提出了新华书店的销售对策。新华书店/销售/电子出版物/优势/对策

网载 2013-09-10 21:33:56

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