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　　Jon Radoff在最近的一次采访中警告说，太多游戏公司把目光放在最大化短期收益上，因而他们错失了获取用户长期收益的机会。Jon Radoff是《权力的游戏：崛起》开发商Disruptor Beam的创始人兼CEO。

　　在近期的移动游戏市场中，很多游戏公司都非常看重用户的获取与留存，用户类型的不同(短期用户或长期用户)将会影响到这类数据。一些游戏公司专注于利用广告渠道获取用户：例如Zynga与Glu，这一类公司通常会努力最大限度提升短期用户收益；另一些公司则对长期用户(那些在游戏中停留几个星期或几个月的玩家)的留存与货币化更为关注。当然，不论哪种方式，游戏公司都能取得成功。而我们采取的是后一种方式，即着眼于长期用户，针对长尾来优化商业模式。接下来我将探讨更多与此相关的问题。

　　从我们的角度来看，最大化短期收益的公司常常会以牺牲用户终身价值为代价，因为他们采取的是一个以广告为核心的用户获取模式。事实上，即使知道这是一个陷阱，依然会有很多互联网公司往里跳。这种不同于最初的用户终身价值商业模型，从用户身上榨取最大价值，然后再把这些赚来的钱全部投入广告。也正因此，你在获取用户时耗费的越多，用户的总价值也就越低。当你获得了大量价值极低的用户时，那么危险也就临近了。

　　因此，我们将更多的资源用于培养与玩家之间的长期关系，而不是基于广告策略来获取用户。这并不是说我们从来都没打过广告，而是说，用广告引入用户对我们来说是第二位的。我们发现，留下来的用户(前14天打开次数超过15次的用户)，即使数量不多，但他们的价值仍然很高，对我们的整个社区也更为有益。

　　针对长尾理论的分析

　　从《权力的游戏：崛起》上线开始，我们就改变了分析数据的方式。我们优先观察的不再是首日留存率，而是单个账号为我们创造的总体收益。此外，我们还注意到，有过付费行为的玩家二次付费的可能性更高。遗憾的是，在移动和社交游戏市场，付费玩家人数并不多。对任何一款极其成功的游戏来说，也会有95%的玩家是非付费用户。

　　从一开始，我们就知道《权力的游戏：崛起》的首日留存率肯定比不上《开心农场》这类更为休闲的游戏。同时，我们发现这款游戏早期收入表现极佳，喜欢《权力的游戏：崛起》的玩家是真的非常热爱这款游戏。早在2013年2月我们发现了这一特征，因此，我们决定更专注于提升用户的长期留存，这意味着我们必须在游戏设计上投入更多时间与资源。

　　我们看到，许多公司在发行游戏时都会遇到困难，迭代改进的方式使他们陷入了困境，因为他们有很长的一列数据需要去改进，譬如首日留存、三日留存、首周留存率、用户转化率、点击转化率等。紧接着，这儿就有一连串的事情需要他们去解决了，即便这些事情并不怎么重要。如果用传统眼光去看待移动游戏领域，你就需要先提升首日留存率，然后提升转化率，最后再将付费玩家收益最大化——这里的问题在于，这样的数据创造过程只适用于某种特定类型的游戏——能够吸引大众注意力、但是只想下载下来玩两天的“肤浅”游戏，而不是那些能让玩家一玩就玩两年的游戏。

　　当你能够确定其中某一个(或某几个)指标确实较为重要时，开发目标将会变得更为明确。对我们而言，用户所创造的终身价值，以及长期付费转化率非常重要，因此，我们更关心用户3、6、12个月的留存率；而不是首日、次日和3日这样的短期留存率。

　　据统计，《权力的游戏：崛起》的活跃玩家中约有四分之一(至少打开10次游戏的玩家)付费一次，这个数字相当了不起。我们还发现一旦一名玩家在《权力的游戏：崛起》中有过付费行为，那么他将会在很长一段时间内保持活跃，这个活跃时长能保持一年或者更久。在所有平台中，有超过50%的付费玩家在首次付费后会继续玩这款游戏。

　　事实上，有很多不同类型的游戏也都表现出了高用户终身价值、低首日留存的特点，包括策略RPG游戏(《权力的游戏：崛起》)、卡牌战斗游戏(《炉石传说》)、资源战斗游戏(《智龙迷城》与《部落冲突》)等。

　　对游戏设计的影响

　　因此，我们才尽量不使用“砸钱”的手段去获取用户。也就是说，我们不会采取大价钱购买广告的方式去获取短期用户，或是追求快速回本的运营策略。这也影响了我们对待游戏设计的方式，因为如果你想在用户关系中加快获得前期收益，那么你通常就不会思考这样的游戏设计对长期用户会有什么影响；如果你过多的关注用户的初期潜力收益，那就很可能会忽略那些能够为你创造更多收入的长期用户。

　　我们究竟做了哪些游戏设计来留住长期用户呢？《权力的游戏：崛起》中的联盟系统就是很好的一个例子。游戏刚上线时，联盟只是一个聊天频道(就跟大多数MMO游戏里的一样)。不过，据我观察，玩家一旦加入联盟，就更有可能成为付费玩家。因此，我们认为需要为联盟系统添加很多内容，例如联盟对战活动系统。现在，玩家已经更深入的参与到联盟系统中，他们甚至组织了一些线下活动，还有一些联盟玩家在游戏中举办自己的迷你活动，这些迷你活动甚至超越了我们组织的联盟对战活动。我们投入资源来培养此类活动，因为我们发现这类活动有利于我们留住长期玩家，到目前为止，我们将社区数量增加了一倍，而且，这个策略是行之有效的。

　　另一个例子则是“宣誓之剑”。我们增加了一种游戏工具，玩家利用这种工具能够更便捷的管理大量游戏角色(我们称其为“宣誓之剑”)。除此之外，他们还能通过该工具发布任务、赚取收益与奖励物品。这样的结果就是，玩家会花费更多的时间在游戏中，他们也就更容易转变为长期玩家。

　　除了游戏系统(譬如联盟系统)，我们也专门为长期用户开发全新的游戏内容。我们每周都会发布新游戏内容，并在《权力的游戏》电视剧停播时推出游戏拓展包，如最近发布的拓展包“长夜”(The Long Night)。此外，跨平台的发展趋势也令我们能够提升长期用户的留存率，因为多平台能提供给玩家更多的游戏机会。

　　我们的选择

　　总而言之，有的移动游戏公司通过开发大量游戏，从基于广告获取的用户身上获得收益，利用短期用户实现快速变现。还有一部分游戏公司专注于少而精的游戏内容，通过不断精进游戏设计来吸引长期用户，我们就是后者。

　　对其他游戏公司的建议？首先，你应该知道自己的业务目标是什么，一旦你弄明白了，你就得根据你的业务与用户类型来调整具体策略。如果你和我们一样是只专注于一个较小的业务范围，那么，你就必须制定一个完善的计划来留住更多长期用户，否则你将很难维持生存。


新浪游戏编译

GameRes游资网 2015-08-23 08:43:23