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　　 一、我国保险市场开放现状
　　（一）我国保险市场现状。
　　改革开放十多年来，我国保险业的发展引人瞩目。目前，我国保险市场独家垄断的格局被打破，保险市场主体逐渐增多，保险组织体系初步形成。到１９９６年底，我国已有全国性保险公司９家，区域性保险公司５家。国内保险业务持续快速发展，“八·五”期间，保费收入年均增长４４％，远远高于国民生产总值年均１２％的增长速度。１９９６年我国保费收入７７６．６亿元，承保金额１５．８万亿元，近百万家企业、１亿多户居民、３亿多人次参加了保险。
　　（二）外资公司在我国的现状。
　　８０年代中期，外国保险公司开始在我国设立代表处。随着我国对外开放步伐的加快，外国保险公司在华设立的代表处逐步增多。截止１９９６年底，共有９１家外国保险公司在我国设有１５４家代表处。
　　在允许外资保险公司设立营业性机构方面，１９９２年国务院批准在上海进行保险开放的试点。１９９２年９月和１９９４年７月美国国际集团所属的友邦保险公司和日本的东京海上火灾保险公司分别在上海设立分公司。１９９５年初国务院又批准将保险市场开放的试点城市从上海扩大至广州，并批准美国国际集团的友邦和美亚保险公司在广州设立分公司。１９９６年加拿大宏利寿险公司与中国石化下属全资子公司在上海建立的中宏人寿保险公司正式营业，同年９月，批准瑞士丰泰保险公司在上海筹备设立一家产险分公司。至此，已有来自美国、日本、加拿大、瑞士四个国家的７家保险公司在华设有营业性机构。
　　 二、外资公司与国内公司在经营上的特征比较
　　（一）在保险商品方面，外资公司主要以技术含量较高、具有保障型的保险业务为主。因而，使其从表面上看无论从市场份额还是业务规模上，都没有非常引人之处。在经营上，外资公司突出一个稳字，比较注意业务规范，做好业务管理基础工作，业务管理与业务发展同步进行，追求一种长期的发展战略。与外资公司相比，国内公司由于存在为收保费而收保费的现象，在保险商品方面，真正具有保障性的商品比重相对较少，而一些储蓄性的业务比重过大。从表面看业务上的很快，而实际上并不是在经营真正的保险商品，特别是新公司偏重于抢占市场份额，尽快设立分支机构，造成业务管理相对业务发展滞后，比较侧重近期将公司业务迅速做大，而忽视了公司长远战略。在经营上突出一个浮字，偏重一些表面的东西，如搞知识竞赛、咨询、晚会等等，而一些特别需要做的基础工作却搞得很不扎实。因此国内公司中违规现象相对多些。
　　（二）从业务营销员的管理上，外资公司的培训、组织工作很有特色。举一个例子就很能说明问题，１９９５年友邦公司由于个别业务员违规经营团身险（友邦人寿只能做个人寿险），被新闻媒体曝光后，使友邦在社会上的声誉造成很坏的影响，营销员一度非常难开展工作。就在友邦处于最低谷的时候，友邦的大多数营销员都坚守下来，这令国内公司不可理解。为什么友邦营销员论待遇并不比国内高多少，在如此困难的条件下，友邦吸引他们的是什么呢？友邦的凝聚力来自何方呢？在与友邦人接触后，他的一句话使我明白了其中的原因，他说：“我们的老板经常告诫我们管理人员，营销员是我们的衣食父母，公司的一切靠他们支撑，他们很辛苦，在外受了许多委屈，如果回到公司我们再不给他们温暖，就太对不住他们了。”这话说的也许有些夸张，但正因为友邦从上至下贯彻这么一种精神，用沟通、尊重、激励三结合来做好员工的思想工作，所以才能形成一支较为稳定的营销员队伍。相比之下，国内公司营销员流动性较大，国内公司往往以向营销员或业务外勤在奖励分配上采取倾斜的政策，试图以此稳定队伍，结果适得其反，由于在分配上难以做到绝对公平，使一些人总感到委屈，也极易造成营销员只认钱的短期行为，谁给的钱多给谁干，很难形成公司与营销员的长期维系的纽带。
　　从以上比较中，我们不难发现，国内保险业的经营决策人，由于在经营指导思想上，存在急功近利的短期行为，加之业务一线人员管理不得法，因而造成国内保险无序竞争，盲目竞争，违规操作等问题颇多就不足为怪了。
　　 三、中国保险业对外开放的三个阶段
　　（一）防御阶段。
　　目前国家给予民族保险业一定的保护政策，比如：对外资产险公司只允许其做三资企业的业务；外资寿险公司只允许其做个人营销业务。并且限制他们的经营业务区域。因而从这个阶段看，民族保险业与外资公司之间竞争并不激烈，两者的矛盾冲突也不大，相反国内公司之间的竞争成为这个阶段的主要问题。
　　在本世纪末，用３年左右时间，利用政府给予民族保险业的保护政策，积累经验，加强国内保险人互相合作，为有能力、有实力与外资公司抗衡打下基础。因而这种防御不是消极、被动的，而是主动、积极的。
　　（二）对峙阶段。
　　从二十一世纪初，需５年左右时间，国内保险业无论从硬件和软件上都已达到一定水平，国家对国内保险业的保护措施相对减少，外资公司数量进一步增加，国内保险业也从幼稚逐渐走向成熟，可以说内资与外资真正的较量，是从这个时期开始的。由于在防御阶段，国内公司已积蓄了力量，具备了一定的实力，因而完全可以与强大的外资公司抗衡，同时也为国内资本保险公司全面走向国际保险市场做一些前期准备工作。
　　（三）进攻阶段。
　　中国保险业再经过２０年的发展将达到相当水平，我国政府对保险业全面、自由开放，是我国民族保险业占据国际保险市场的主导地位的时期，保险业务收入将跻身国际前十位。我国国内保险市场将趋于饱和，销售增长乏力，将会面临走向国际市场寻求新市场的任务。国内一些公司为了更好地发展，会走向与国外公司兼并、联合之路，重新划分国内市场格局。
　　 四、在开放中发展 在竞争中提高
　　（一）正确认识当前的经济形势，注重研究潜在需求如何转化为现实市场需求。
　　真正推动市场的，不是潜在需求，而是市场需求。众所周知，我国保险市场潜在需求很大，目前的问题是，许多潜在需求不能转化为现实市场需要，居民对保险商品虽需要，但觉得不合算，不愿买。这就需要研究如何架起需求和购买之间的桥梁。比如：长期寿险首先要解决的问题是通货膨胀带来的消极影响。目前国际上通用做法是通过变额、分红等保险形式，减少通货膨胀的负作用。但国内保险业要想采用这种形式，还有一些具体困难，首先面临着计算机技术跟不上，这说明国内保险业在管理硬件上，与国际水平还有不小的差距。这是当今保险业亟待解决的大问题。
　　（二）竞争需适度眼光要长远。
　　由于竞争主体不断增多和市场空间相对变小，使得保险市场竞争空前激烈，日益复杂。由于潜在需求转化为现实需求，并没有完全与生产能力增长同步，而新的市场主体又迅速增加，以及外资公司的进入，这使国内保险人普遍感到市场空间仿佛“变小”，市场竞争迅速加剧，而市场竞争又向着更高和更深层次发展，在这种情况下，国内保险业确实感到了一定的压力与危机感。
　　怎么办？是只顾眼前盲目抢占市场份额，拼个两败俱伤，还是冷静下来，以市场需求作为企业经济增长的出发点和落脚点，这直接关系到国内保险业的发展速度，关系到保险人切身的利益，以及中国民族保险业前途和命运的大问题。
　　（三）国内保险人要做好专业人员管理工作。
　　随着市场主体的增多，人员流动是很正常的，但是如果一个公司人员流动过于频繁，必然对公司声誉、对投保人服务质量有所影响。如何把人才留住，使每个员工都能最大限度地发挥自己的工作热情和干劲，这是现阶段各公司的一个难题。目前各公司在人的管理上，还停留在主要以物质奖励为主，因此在各公司普遍存在比待遇、比佣金现象，而缺乏一种员工与企业的长期合作的归属感。
　　加强企业管理，主要是加强对人的管理，如果各保险人都注意加强对人的管理，尊重每一个员工，为他们营造一个平等、晋升的机会，保持与员工的思想沟通，并采取一定的激励机制，企业就会有凝聚力，就会齐心协力渡过每个难关，员工就会自觉地将自己的命运同企业的命运联系在一起，使管理和服务水平更上一层楼。
　　（四）加强国内保险人之间的合作，在竞争中共同提高。
　　国内保险业各公司之间发展是不平衡的，中保垄断十几年，使其在人才、网点、资金、技术上占有绝对优势，是国内保险业的老大哥，而太平洋和平安两家公司是继中保之后成立，成立时间相对早些，加之当时市场主体不多，这几年很快形成了一定的经营规模。而后成立的几家国内公司就面临相对复杂的竞争环境，其面临的生存环境是处于垄断地位的老公司、逐渐发展壮大的公司、资金雄厚的外资公司的三重压力，在未形成规模经营的高成本运作下，处于市场竞争的劣势。
　　但各个公司又有各自经营特色和优势。相互学习，共同提高，是非常必要的。单靠哪一家国内保险人孤军奋战，都不可能与一旦完全开放的外资公司抗衡，只有走联合的道路，在管理经验和技术水平上互通有无，才能使国内保险业的硬件在短时间内达到国际水平。特别是新公司，更要注意做好业务上的联盟，如寿险公司与产险公司的业务互补。
　　目前，全国性的保险行业协会正在筹建，它的成立，对于国内保险业的行业自律，相互合作，沟通信息，创造一个很好的条件，保险人之间的合作正在变为现实。
　　 （作者单位：中国保险行业协会〔筹〕）
　　 （责任编辑：蔡文远）＊
　　
　　
　　
保险研究京23-25F62金融与保险刘东红19971997 作者：保险研究京23-25F62金融与保险刘东红19971997

网载 2013-09-10 21:31:41

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