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　　英文原文：How HoursTracker earns five figures a month on the App Store

　　译者注：

　　HoursTracker 是一款 iPhone 上的 APP 应用程序。它是由独立第三方开发人员制作出来的。如今，他分享了在开发这款 APP ，并且在后续的商业化运营过程中的心得，尤其在围绕着定价方面的销售策略制定上，对广大有志于通过开发 APP 为自己赢得财富的程序员来说，非常具有指导意义。

　　缘起

　　我曾经当过两年的高级 .NET 程序员。有一天，老板把我叫到他的办公室，说道：「你绝对应该去写一些 iPhone app！」那是 2009 年的年初，伊森·尼可拉斯（Ethan Nicholas）发布了免费的「Lite」版本的 App：iShoot。这让老板大为惊讶。「Ethan 在写这款游戏之前，他可从来没有学过一丁点的 Objective-C 语言。你应该给自己一次机会，离开现在的稳定工作，自己去试着开发一款 App 应用出来，我绝对相信你的潜力！」老板这么语重心长地拍着我的肩膀说道。

　　那时候，我体内有一个我正在琢磨着老板让我辞掉工作的话是不是意味着我被炒了？但是另一半的我又觉得尝试新鲜事物是那么的吸引人。我翻来覆去地想了好几天，后来咬咬牙觉得未来所描述的那个全新的领域未必是触不可及的。我开始学习 Objective-C, iPhone 的 SDK，以及设计方面的基础知识。

　　我的手机那个时候还是翻盖手机，我老婆倒是有一个 iPhone。当时我注意到她在上面找不到一款合适的 App 来记录她以小时计算的工作的时候，我自告奋勇地为她制作了一款应用软件。其实在那个时候我就已经拥有了 15 年的编程经验，这点事儿对于我来说又有多困难呢？

　　我买了一个 Mac mini，然后一头扎了进去. 当我开始搞明白上面的自动发布更新是怎么一回事儿后，接下来事情的进展就无比的顺利。App 的第一个版本在六月末提交到了 App Review 上。在当时我的想法非常简单，只是想着通过发布此次的 app，去了解 App Store 的整个审核流程。也许只有几个人愿意真正购买它吧。

　　发布

　　HoursTracker 在 2009 年的 7 月 12 日正式登陆 App Store。当时我真的没想到反响如此热烈，于是我开始决定认真对待这件事了。下一步的工作是给 App 增加更多的功能以及提升设计界面。与此同时，我还专门开设了一个专门用于营销推广的网站，并且在 AppFigures 上注册成为会员。AppFigures 能够帮助我去看 App 后面更加详实的数据，并且分析它们，其中包括了 app 的评级、日销售量、顾客评价和星级评价。周收入持续稳定的提升。Lifehacker 将 HoursTracker 评选为 iPhone 上最棒的时间管理 App。Apple 还专门为这款 app 制作了一个短小的视频。有几天时间它甚至排名在 Angry Birds 之上！以往人们问我职业是什么，我也许说自己是一名高级工程师，现在我的答案逐渐变成了「我是一名 iPhone 的 app 开发者。」

　　六年后

　　离我和老板的对话已经过去了六年的时间。我仍然致力于打磨 HoursTracker 这款软件，让它能够更加优秀。同时，我还没有放弃 .NET 上的开发工作，这是一份每个星期 20 个小时的兼职工作。其实兼职的收入根本养活不了我的，只是出于兴趣和某种义务才帮忙的。App 所能够带给我的收入远远超过了一份正式的全职工作。我的客户们每天都活跃在 HoursTracker 上。我深信这款产品是杰出的，只要简单地将其拿出来售卖，然后再不断改良完善就能给我带来源源不断的收入。我不认识任何媒体圈子里的人，科技圈里也没有人知道我的名字，我的 app 也从来没有登上过 App Store 的首页。仅仅是 App 质量本身，让它获得了它应得的荣誉和掌声。

　　App Store 是个非常神奇的地方。在这里，你能看到无数的奇迹发生。它改变了无数人的生活，这其中也包括我的。

　　作为一个独立的程序开发者，我告诫自己不能闭门造车。为了让我能够和这个科技圈子时刻保持同步，知道每一天这里都在发生着什么，我在网上订阅了很多人的博客，并且还听资深从业者的 podcast。最近，我与来自 Tapity 的杰瑞米·阿尔森（Jeremy Olson）进行了一次对话。他是一位非常牛的 App 营销大师。在这次对话里，我们谈论了免费 app 的商业策略，以及如何培养起自己的用户社群。其实要我平心而论，我自己的那点经验只是站在我的立场上所得出来的，而对于某一款 App，甚至对于每一个生意来说，正确的时机选择占有很大成分的决定性意味。但是，鉴于我曾经读了那么多过来人的博客，听过那么多的 Podcast，我也愿意将自己的经验分享出来，看看如何通过 App Store 创造出一份持续不断的，稳定且体面的收入。

　　实现盈利的唯一途径-「保证客户满意度」

　　如果是我平日里面需要某个东西，打个比方吧，比如是一个灯泡。那么我就会走进商店，在货架上把东西拿下来，付款然后回家。但是后来发现这款灯泡并不是我想要的，它泛着一点蓝蓝的光。啊，没问题，我把这个商品带回商店，然后换一个更适合我的。我并没有浪费什么钱，只是多走几步路而已，零售业自我有记忆以来一直就是这么个感觉。但是，在 App Store 上一切都截然不同。

　　尽管在 App Store 上返款也是可能的。但是人们普遍的感觉就是，如果你买了什么东西，但是这个东西并不是你想要的，那么你就是浪费了钱。想要解释为什么，让我们回到 2009 年，以「Lite」为代表的 App 上。人们在那个时候往往热衷于去下载免费的 app，如果他们觉得很值得，也许会掏钱付费购买。作为程序员来说，我们经常抱怨 App 是如此的便宜，嘿，这个价格连买一杯咖啡的价钱还到不了。但是这是一个错误的比较。人们每天都知道自己喝到的咖啡是什么口感，知道它的品质是如何的，所以人们愿意付费；而对于并没有证实过的虚拟产品，人们是不愿意去购买的。这跟价格毫无关系。

　　当然，软件业也会有自己的解决办法。它提供了「试用版本」和「返款保证」两项措施来打消消费者心头的疑虑。这个办法确实效果不错，无论是程序员还是用户来说都受益于此，但并不是一个彻底解决所有问题的最终方案。一些产品在 App Store 中无法通过这样的方式来销售出去。

　　「任何带有『小样』、『样带』、『适用版』等字样的产品版本都会被拒绝」。这句话的出处是 App Store Review Guideline 2.9 条款中。这也意味着我们的 app 上面无法写「嘿，谢谢试用我们的 app！如果想要继续使用的话，请试着点击购买按钮，否则，请卸载这款 app。谢谢！」

　　只要 Apple 一天不把这个条款撤下来，那么程序员们想要在这个竞争激烈的圈子中存活下来，就得另谋他路。这也意味着在每一款 app 中，某些最为实用、也是最有价值的功能必须在第一个版本里就存在着。

　　那么如果一名用户在免费版本就能享用到核心功能，那么他为什么还需要付费呢？当然，其中有一些人是会付费的，但是只是抱有支持这款 App 的意思。绝大多数的人都觉得你可以通过其他法子来赚钱。（广告？数据挖掘？又或者是风投？）又或者他们根本不去考虑你靠什么盈利来支撑后续的运营。所以问题来了，如果一款软件是永久免费的，那么你靠什么来获取收入呢？　　

　　我们的办法一开始是在自己的 app 中植入广告。HoursTracker 的免费版本会在横条幅处显示广告。但是很多客户在 HoursTrackr 上花费最少的时间来更加合理科学的管理自己每天的时间，这本身就是软件所追求的效果。这对于一款希望靠广告来盈利的软件来说不是一件好事。如果我想在广告领域获取更多的收入，那么我接下来所做的事就是要违背软件的初衷，更与用户的需求背道而驰。

　　另外一种方法是售卖更高级的版本，提供更多的功能给客户。对于一些软件来说，这是非常棒的选择。如果你在开发一款画画的 app，你可以推出更高级的版本，比如推出额外的「刷子」功能，给用户一面画布，让他能够在上面试用，然后再在下面安置一个大大的「Buy」的按钮。

　　如果你想要将这些功能藏在收费手段的后面。这其实对于 HoursTracker 来说也不错，但不是现在。HoursTracker 之所以能这么出色的原因之一就是它非常简单。你能够很便捷地在 App 中管理你的工作，规划你的时间，尤其在你做家务的时候表现的更加优秀，围绕着你的任务核心来进行报时提醒功能。无论是利用数据还是提醒报告都是非常轻松简单的事。现在不能再搞一些复杂高级的功能使它将这么优秀的基因给抹杀掉了。

　　那么问题再次来了，HoursTracker 到底怎么样让用户掏钱包呢？

　　我相信，「保证客户的满意度」是我唯一需要关注的事情。HoursTracker 自发布一开始就会具有完整的功能。当人们开始使用上这款 App 的时候，他们会开始判断这款 App 是否值得购买。一些人当然会在不付费的前提下继续享用这款 App，

　　一些人会安装 app, 然后很快地进行试用，然后迅速得出这款软件是否符合他们的需要。还有一些人也许会让这款 app 陪伴自己几个星期的时间，做出是否购买的决策的时间也会相对较长一些，他们往往同时试用好几款同类型的软件。我们的目标就是让我们的 App 能够变成一款品质完全有所保证，就像清晨我们在咖啡店所购买的咖啡一样令人信赖。

　　免费的版本最多可以设置 3 个任务，并且拥有 21 天的记录；而在此之上，你可以选择升级到「私人版本」和「高级版本」。「私人版本」可以设置 5 个任务；而「高级版本」的任务数是无限的。如果你不想付费的话，那么就把过去的数据全部清除，然后老老实实的用免费版本吧，等你准备好付钱的时候再说。通过这样的方式，我们的收入获得了稳步的上扬。人们愿意在享用到完整功能后，愿意去付费升级。

　　因为在 APP 内置的购买功能推出来之前 HoursTracker 就已经上架 App Store，所以它很早就有了 App Store 内的预购买的功能。接下来，让我们看看看随着时间的推移，收入的占比是怎样变化的吧：

　　整个变化是非常清楚的。左图是 2012 年，预购买（在 App Store 中进行付费购买）和 App 内购买的比例，分别是 74% 和 26%；而到了以右图为代表的 2014 年，我们看到预购买（在 App Store 中进行付费购买）和 APP 内购买的比例达到了 36% 和 64%。事实上，36% 的数字还是很高。鉴于 App 内部没有「升级」这个按钮，很多人不得不返回到 App Store 上进行升级，然后顺手在上面点击购买，这也就造成了这个数字没有回落下来。如果我们修复了这个问题，也许会让 App 内部购买的比例上升到 90%+。可以说，整个趋势非常清楚。

　　关于定价要说的话

　　定价是一个动态的过程。App Store 中诸多条件的变化（其中包括了搜索、排名、各种政策条款），用户的变化、竞争对手策略上的变化，都决定了你在 App 定价上的变化。因为我的 app 在上面挂了很长的时间，我能清楚地看到自己的定价策略是怎么变化的。有些时候，你需要设置一个很低的价格，这样能够获得相对较多的下载量；它能够凸显出存在感，更能让人们口口相传。另外一些时候，你需要舍弃一些价格上的竞争力，而追求更高的利润空间。

　　定价上所具有的弹性取决于 app 当时的环境条件是如何的。并且请记住环境是永远处在变化当中的，所以就要求你需要不断地对 app 进行测试，测试再测试。

　　我的意见是：试着先打出一个促销价格，看是否更低的价格能够推动整体收入的上扬。如果你觉得这一切还符合你的心意，那么就让折扣价在货架上待更久的时间，直到让它的传播具有了内生驱动的网络效应。另一方面，试着将自己的价格抬高一些，看看这样是否奏效。不断的将自己的价格调整，不要自以为是的觉得自己的 app 绝对就停留在某个价格上，请永远记得要找出最有效的途径来，同时不要忘记不断进行尝试。

　　很多人都在说独立程序员无法在 App Store 上赚得到钱，还说「独立」二字就意味着工作更长的时间却什么酬劳都拿不到。但事实上，我所做的一切成功地打了这些人的脸。

　　我相信我也不是个例，有很多如我一样的独立程序开发者都在商业层面做的很漂亮。HoursTracker 在 2014 年的营收突破新高。这个时候我就不由地感慨：如果你真的能够开发出来一款产品，让一定规模的人群内心产生共鸣，解决了一个摆在人们眼前最迫切的问题，那么成功的大门就离你不远了。

　　每一个 App 背后的想法都不尽相同，但是我相信，只要将充满热情的执行力，精心设计的商业策略、以及根据市场环境而变的灵活性糅合在一起，我相信独立程序开发人员将在如今的 App Store 上迎来自己的春天。让我们期待接下来的六年时间吧！

Cnblogs tech2ipo.com 2015-08-23 08:57:24