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　　我国外贸发展到今天，已遇到国内国际的严峻挑战，如果不实现两个根本转变，不采取多元化战略，不提高产品的竞争力和综合经济效益，生产企业和外贸企业都将在国际竞争中处于不利地位。要改变此状况，应大力推行外贸代理制。代理制作为国际贸易中广泛使用的一种贸易方式，因其可以实现工贸结合，优势互补，今后终会成为外贸企业的一种不可缺少的贸易方式，甚至会成为一些中小外贸企业在市场竞争中占有一席地位的重要贸易方式。改变传统的收购制为主的经营方式推行代理制可以重建生产企业与国际市场的联系，使原来工、贸双方相互分离甚至对立的经济利益变为共同利益，这将推动外贸发展。推行代理制，生产企业专心产品的革新改造，外贸企业可为开拓市场提供良好的服务，这样可以防止不熟国际交易环节的生产企业重置外贸功能，节省“学习成本”，从而节约交易成本，提高竞争力，扭转长期以来的粗放型格局。外贸企业及生产企业若能抓住时机尽早开展代理业务，在竞争中找到自己的立足点，极可能成为其摆脱困境重塑自我的一条途径。
　　　　　　一、我国实行外贸代理制的现状及存在的问题
　　国际上代理的含义是：代理人根据代理协议，按照委托人授权代理委托人同第三人订立合同，由此产生的权利与义务直接对委托人产生效力。代理制在西方已有一百多年的历史，是国际贸易中商品流通的一种重要营销方式。在美国占其全国总出口额60%的制成品只有10%是制造商自营出口，其余的大多由中间商代理出口。在日本占该国流通90%的九大商社本身即是最大的代理商。在德国有30%的商品交易是通过代理公司进行的。
　　多年来我国一直大力提倡推行外贸代理制，并将其作为外贸体制改革的一个重要内容。《国务院关于批转对外经济贸易部一九八八年外贸体制改革方案的通知》明确提出：“大力推行代理出口，促进工贸结合，发展横向联系”。1991年对外经济贸易部又发布了《关于对外贸易代理制的暂行规定》，对外贸代理合同的概念、合同条款、当事人双方的权利义务以及争议的解决方式等作出了较为详尽的规定。1994年7月1日开始实施的《中华人民共和国对外贸易法》也规定：“没有对外贸易经营许可的组织或者个人，可以在国内委托对外贸易经营者在其经营范围内代为办理其对外贸易业务。”“接受委托的对外贸易经营者应向委托方如实提供市场行情、商品价格、客户情况等有关的经营信息。”现在我国实行外贸代理的一般做法是：外贸企业作为代理人，同生产企业签订代理协议，根据生产企业的委托，外贸企业以自身名义对外签订出口合同，垫付资金，承担全部对外贸易的权利和义务，办理出口手续并收取佣金。这种做法与国际上通常采用的代理方式有所不同，主要表现在国外代理人是以委托人名义进行交易，订立合同，并收取佣金，代理人并不承担盈亏责任和经营风险。而我国的外贸代理人则是受委托人之托，以自己的名义签订对外合同，承担包括索赔、理赔、仲裁甚至诉讼在内的权利和义务。事实上由它承担盈亏和经营风险。这种代理方式的产生，主要是因为一些生产企业没有外贸经营权，无法作为合同的当事人签订外贸合同，只能委托有外贸经营权的外贸公司充当合同当事人。正是由于这种做法的不规范性，使得外贸代理难以推行。据统计，近些年来外贸代理出口占全国出口总额的5%左右。1990年全国代理出口比重为7.2%，此后几年不断下降，1994　年仅为1.4%。目前，外贸代理制存在的问题主要表现在以下几个方面：
　　（一）外贸代理制的法规不健全　目前外贸企业以自己名义代委托人签约的代理方式是在1991年《关于对外贸易代理制的暂行规定》中提出的，而该做法不但与国际通常做法有差异，而且在《中华人民共和国民法通则》中也找不到依据。结果给仲裁机构、法院处理外贸代理纠纷带来困难。由于《暂行规定》对外贸企业的责任规定过重，对生产企业的权利又限制过多，因而在实际业务中出现许多争议。一旦生产企业违约，由于代理人是外贸合同的主体，使其不得不承担违约责任对外理赔，这就是外贸企业通常形容的“对内收取1%的代理费，对外承担100%的责任。”相反，由于生产企业不具备合同主体资格，当外商违约时无法直接介入索赔、仲裁、诉讼，其地位也十分被动，出现过外贸企业为顾及自已与外商的长期业务关系索赔不积极，而使生产企业蒙受损失的情况。因此，委托代理双方都对代理业务产生不安全感，望而生畏。
　　（二）对外贸代理认识不足　在西方市场经济国家，外贸是内贸的自然延伸，其代理业务同样适用于国内民商法中关于代理的一般原则，并无内贸代理、外贸代理的严格之分。委托人与代理商各自为寻求利润最大化、成本最小化而平等、自愿地建立起委托代理关系。在我国，本来生产企业需要为产品找市场，却苦于不熟悉国际市场情况，外贸企业有市场有客户，又有无稳定货源之忧，双方完全可以实现产销结合，形成优势互补，通过平等自愿地建立代理关系，提高生产企业和外贸企业在国际市场上的竞争力，获得最大的经济效益。但是，由于我国现实行外贸经营权审批制度及代理法规不完善，使生产企业和外贸企业对外贸代理的认识产生了偏差。外贸企业认为进行代理是利用自已在政策上的优势、特权，如外贸经营权、配额、许可证等，因而不是在经营方式、管理上下功夫，虽然面临国内外激烈的竞争已步履维艰，仍缺乏危机感。而生产企业也认为推行外贸代理制是给外贸企业重新建立垄断地位，因此只有在迫不得已的情况下才找代理人，一旦获得外贸自营权，就立即甩开外贸企业。可见双方都没有认识到代理的真正意义，因此影响了外贸代理的推行。
　　（三）临时的代理关系，使代理成本增加，有违代理初衷　目前我国的外贸代理业务，委托方与代理方多为临时组合。生产企业有一笔业务找到外贸企业出口后，双方的代理关系就结束了，或外贸企业开发市场后被生产企业甩掉。外贸企业进行市场开发、推销的费用应该由持续的、长期的代理销售来分摊和回收，而这种临时的组合、一次性的代理，由于费用无法分摊造成代理成本过高。现在外贸企业收取佣金不超过合同金额的3%，因此其不可能投入资金进行市场调查和开发，生产企业也就无从真正了解市场行情，使产品适销对路。若将费用转嫁到生产企业身上，它也不堪重负。如此也影响了外贸代理业务的发展。
　　（四）外贸体制改革滞后，阻碍代理制开展　在现行体制下，“出口额”仍是衡量企业领导“业绩”的主要指标，而代理出口，外贸企业只算代理费，故外贸企业领导缺乏代理积极性。另外，由于行政干预过多，很多生产企业无法自主决定是否采用代理方式及选择谁来代理，同时外贸企业也失去了公平竞争的机会。
　　　　　　二、推行外贸代理制的建议
　　（一）加速外贸体制改革，建立现代企业制度　要推行代理制，应加快体制改革，建立现代企业制度，使企业为理性经营，以追求效益最大化为目标。企业经营转为为投资者负责，而不是为上级主管部门负责。企业领导由盲目追求业绩来保住自己的职位转变为追求经济效益、为投资者负责，他必须选择合理的经营方式，以求成本最低，收益最大。这样，代理以其特有的优势可以得到发展。此外，外贸经营权应尽快由审批制向登记制过渡，赋予生产企业外贸经营权，既可解决代理业务中委托人的法律主体问题，又可使之与外贸企业处于平等地位，在此基础上建立起来的委托代理关系是平等、自愿的，可以实现双方的优势互补，这样才有利于外贸代理制的推行。
　　（二）各级政府积极引导企业出口产品结构和出口市场结构趋向合理　产品结构向加大机电产品和高新技术产品出口转变，不但可以改善出口产品结构，还可以扩大代理业务。因为其技术含量高、售后服务要求高，客观上要求代理制。市场结构的转变，多元化战略的实施，生产企业由于其对国际市场，尤其是远洋市场不了解，对国际法规、惯例和做法不熟悉，客观上需求外贸代理。而反过来，外贸代理又会促进产品结构和市场结构优化。所以政府应大力倡导这两个结构的转变，并采取一些扶持措施，鼓励生产企业和外贸企业利用代理关系结合起来，风险共担。比如给予生产企业和外贸企业开发新市场的优惠和放松限制，给予代理公司对新开拓市场独家代理权等。
　　（三）向企业宣传代理制的内涵和特点，使之消除对外贸代理的误解　各级政府和外经贸部门可以采取开设有关讲座、培训、交流和研讨会等形式向企业介绍国内外的代理业务发展情况、有关法规和具体做法，并适当地牵线搭桥，鼓励企业之间建立委托代理关系，从而推动代理制的发展。
　　（四）尽快修定有关外贸代理法规，使之与国际通行的做法接轨　按今后外贸经营权逐步放开、企业逐步走向平等竞争的趋势，修定原来法规和规定中的不明确、不公平之处，使之公平合理并符合国际规范，起到保护各方当事人合法利益的作用。这样才能发挥代理双方的积极性，扩大代理业务。
　　（五）尽快为外贸代理协议制定一套规范的文本　目前，代理协议不规范，引起代理行为不规范。由于外贸企业风险意识不足，生产企业又缺乏外贸经验，双方对外贸代理的操作比较陌生，不知如何制定完善的代理协议。外经贸部应尽快起草不同种类的代理协议示范文本，以合同的形式明确委托人与代理人的权利和义务，减少双方签订代理协议的困难，并保护双方在代理业务中的合法权益。
　　　　　　三、开展代理业务应注意的几个问题
　　（一）外贸代理应是外贸企业利用自己的专长而非“特权”，向委托人提供优质服务 目前，许多外贸企业都是利用自己在政策方面的优势来开展外贸代理业务的，比如：外贸经营权、配额、贷款额度等。这样形成的代理关系并非平等，也不稳固，具有临时性质。而真正意义上的代理应是代理商利用自己的销售渠道，通过代委托方寻找客户，进行广告宣传，了解市场行情以及优质、快捷的出口业务服务等来收取一定的佣金，而非靠政策上的优势或者说“特权”。外贸企业应该认识到随着外贸体制改革的深入，外贸经营权的逐步下放，外贸企业的垄断经营地位会下降，政策优势会消失。只能利用自己对国际市场了解、外贸业务知识丰富、业务程序熟悉、对国际贸易法规及国际贸易惯例通晓的优势，来提供优质服务。而生产企业自身不具备上述条件，自营出口成本高。因此，双方可以通过建立委托代理关系，成为利益共同体，实现优势互补，共同发展。
　　（二）外贸企业与生产企业应建立长期稳定的代理关系　如前所述，目前的外贸代理业务，委托方与代理方多为临时组合。这种并不稳定的代理关系，造成代理成本过高，因为双方只是从价格、收益上考虑，并没有发挥各自的优势，从而影响代理业务的开展。事实上，生产企业虽具有新产品开发能力、生产能力，但面临国际市场信息不灵、市场开拓能力差、营销手段和营销人才缺乏及国际惯例法规不清、外贸程序不熟的问题，而外贸企业作为纯流通企业在营销人才、手段、国际市场信息和信誉等方面具有自己的优势。双方应该有机结合，取长补短，建立长期合作关系，这样，生产企业可以通过外贸企业了解国际市场需求，及时调整产品结构，提高其产品在国际市场上的竞争能力。同样，外贸企业也因此有稳定的货源，全力打开国际市场，提高经济效益。建立长期稳定的代理关系，正是一种很好的工贸结合方式，可以提高人力、物力资源的效率，以低成本取得最大的效益。而短期的组合，不可能做到利用外贸企业的优势进行市场调查和开发国际市场，生产企业无法真正了解市场行情，使产品适销对路。结果，外贸企业的货源也无法维持，最终是损害了双方的利益。因此，双方的代理协议应是长期的，至少5年以上。
　　（三）外贸企业应提高自身素质和效率，降低代理成本　目前许多外贸企业的自身素质与代理制的要求还有很大距离。许多外贸企业人浮于事，管理水平低下，平均费用水平偏高，效率差，人均进出口额低。与国际标准相比，其市场开拓能力差，为生产企业服务的意识差，以至出现受外商欺骗或买卖合同条款有疏漏，给生产企业造成损失的现象，使生产企业看不到外贸企业的优势，认为直接出口或由外贸企业买断更加划算。另外，许多外贸企业的业务主要靠少数能人，这些人与政府部门，银行以及厂家有一定关系，可以弄到紧俏商品、大项目、配额、免税指标等，以此来维护外贸企业的运转和利润，而不是靠企业的整体实力。应该认识到：随着市场机制的不断完善，这些违背市场规律的做法，将会被淘汰。因此，外贸企业应当加强内部管理，提高业务水平，降低成本，提高企业的整体实力，以优质服务提高佣金，并争取到稳定的客户。外贸企业应追求最合理的经营管理制度，最有效的财务管理方法，最优秀的职工队伍，最先进的人事管理方式，最畅销的营销渠道，最敏感的信息网络。
　　（四）不应忽视中小生产企业，应以他们为主要服务对象　外贸企业一直存在着抓大客户，做大生意的思想。对中小企业，特别是乡镇企业的进出口业务，认为数量少，利益少，而不屑一顾。然而未来的发展趋势是，许多大的生产企业都有直销权，他们的营销力量比较雄厚，自己有一定的外贸人才。而中小企业选择由自己出口不合适，因为他们不具备进出口的实力和经验，自己经营进出口业务达不到经济规模。从国际上代理业务特点来看，国外代理公司的主要服务对象也是中小企业。据1995年统计，我国有32万多家国有和集体工业企业，其中95%是中小型企业，如果再加上三资企业和私营企业则数目更为庞大。目前中小生产企业特别是乡镇企业的产品在国际市场上有一定的销路。比如1994年乡镇出口交货值已达3398亿元人民币，占全国出口总值的1/3，创汇达400多亿美元，已发展成为中国对外贸易的一支生力国。因此，外贸企业应重视与中小生产企业建立代理关系，改变对以前买断方式下长期垄断利润的依恋，通过完善内部管理，扩大代理业务，可能会使外贸企业在目前激烈的竞争中找到一个突破口，出奇制胜。
　　（五）外贸企业与生产企业应制订一份完善的委托代理协议，明确规定各自的权利和义务　《中华人民共和国对外贸易法》明确规定：“委托方与被委托方应当签订委托合同，双方的权利、义务应由合同规定。”《关于对外贸易代理制的暂行规定》中也规定：“委托代理协议应是书面的。”但是，许多外贸企业开展代理业务时，并未与生产企业签订正式的书面委托协议或仅凭订货卡片或订货单代替委托代理协议，加之，代理人要以本人名义签订买卖合同，承担交易风险，因此，双方的权利、义务不清，一旦产生纠纷，就很难确定各自应承担的责任。因此，外贸企业在开展代理业务时，一定严格执行国家规定，委托、代理双方签订正式的委托代理协议，明确规定各自的权利和义务。在目前有关法规未到位也无代理协议范本的情况下，建议制订该协议时除具备：佣金、费用、中止、补偿、商业机密、市场报告与宣传广告、非竞争和代理权限等条款外，还应以相应的国际货物买卖合同为基础，规定生产企业按质、按时、按量交货，如果出现质量索赔应由生产企业承担责任，若外商违约，代理方应全权代理索赔，索赔不力，应承担一定责任。同时规定出口产品的盈亏与外贸企业无关。协议中明确上述内容，不失为目前情况下一种可行的变通方法。
　　（六）应注意代理业务的专业性，代理商品的范围不宜太宽　据有关资料显示，国外代理业务专业性很强，综合性外贸代理公司的地位日益被专业代理公司取代。比如，法国的小型外贸代理公司一般只专营一种商品或只专门代理一个国家的业务。从我国外贸由粗放型向集约型发展来考虑，没有专业化，也就不会有规模经营和规模效益，外贸企业在新形势下，应考虑从现在的什么都经营的现状向专业化经营的方向发展，推行外贸代理也是如此，只有以专业化为主，才能实现规模效益，降低代理成本，发展外贸代理业务。因此，我国外贸企业也应根据自己的特点，选择一种或几种代理商品，或选择一地区（市、镇等）的某一类或几类商品进行代理，以提高外贸代理业务的质量，增强其在国内及国际市场上的竞争能力。
国际经贸探索广州53～56F52外贸经济、国际贸易纪秋颖19981998我国多年来一直在大力提倡推行外贸代理制，并将其作为外贸体制改革的一个重要内容。但由于其做法的不规范性，与国际上通常采用的代理方式有所不同，使得外贸代理难以推行。本文分析了当前外贸代理制存在的问题，并就推行外贸代理制以及外贸企业如何开展代理业务提出了建议和见解。江门五邑大学 作者：国际经贸探索广州53～56F52外贸经济、国际贸易纪秋颖19981998我国多年来一直在大力提倡推行外贸代理制，并将其作为外贸体制改革的一个重要内容。但由于其做法的不规范性，与国际上通常采用的代理方式有所不同，使得外贸代理难以推行。本文分析了当前外贸代理制存在的问题，并就推行外贸代理制以及外贸企业如何开展代理业务提出了建议和见解。

网载 2013-09-10 21:42:02

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