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　　1906年秋，刘鸿生在洋人手下打了一段短工之后，进入英商开平矿务公司上海办事处当“跑街”。当时的“跑街”，是商业行业的“外事人员”，要推销，要催账，要兼做对外联络，接近于现代的推销员与公关人员。这样的一份差事，对于年仅20岁的刘鸿生来说，却是再合适不过的，凭他的才智、机变、灵活、善于迅速察查机彀，是完全胜任的；反过来，这正是实现他借助外商以求发达的设想的最适宜的阶梯。

　　当时，担任“跑衔”的月薪为100元，另还有佣金，能够拿到多少佣金，全靠“跑街”的个人能力与各种关系。刘鸿生将所有精力集中在业务上，事事留心，处处在意。他销煤，就一个心眼儿用在“煤”和“销”上，留意察访哪些地方用煤，用多少，时间、季节上有什么变化；更用心考察哪些人在购煤上起作用，起多大作用。

　　刘鸿生也会不失时机的向洋人老板提出一些思虑成熟的销售方案。比如：一、设法保住老户头，不断开发新户头，勤跑勤访，保持密切联系，多给老户头些方便，逢年过节再送点礼，加深感情，巩固关系。其中绝不可忽略的关键人物就是烧炉的师傅，别看是工人，可他说句烧谁的煤好，可有着挺大的作用，而且同行多朋友，还可藉此开辟新户。

　　二、按质论价，坚守信用。市场上卖的都是统煤，好坏相混，一样论价，用户也很不方便。如今若把块煤与屑煤分开，分等出售，按质论价，虽费点事，却给用户很大方便，各取所需，销路必然大开，再用中国一句老话“童叟无欺”，绝不以次充好，回头客必多。

　　三、及时供应。勤动脑勤跑腿勤访勤问，掌握一些用户的用煤时间，及时主动送达，真正将用户看成衣食父母，按时需做出计划，确保不积压，不脱销。

　　用了心，下了功夫，刘鸿生所提的方案使开平煤在上海的销量日增，几个月的时间，增加了一倍有余。这不仅使刘鸿生的收益显着增加，而且使开平矿务公司上海办事处的经理考尔德更受其益，他的所得要比刘鸿生大得多，而办事处在总公司的声望自然也更高了，不用自己费力操心，全凭一个跑街，几月间便获此显着成效，考尔德岂能不格外高兴，因而对刘鸿生格外器重。

　　1909年，开平矿务公司为了拓展长江下游市场，授权年仅21岁的刘鸿生出任经理一职，在上海设立煤炭售品处，并与他签订了独家经销开平煤的30年合同，将上海、苏州、无锡、宜兴、常州、镇江、南通以及江阴至浦口一带，除外商企业用煤外，都划归他的独家经销范围。佣金照旧，在扣除售品处各项开支费用之后，刘鸿生个人分享所有利润的一半。这在当时可谓相当优厚的待遇。

　　刘鸿生牢牢抓住这一机遇，更加勤奋地钻研，精通煤炭的各种知识，随手拿起一块煤就能说出其种类、产地和成分。不仅如此，他还熟悉全国各矿区煤炭的生产情况和各城市用煤的消耗量、了解国际市场行情和煤价涨落规律。

　　为了方便客户，刘鸿生借鉴国外经验创立了煤炭化验室，聘请圣约翰大学化学系毕业的娄恩后为负责人，对各种煤炭的发热量、灰分、挥发量、含硫量、固定炭等指标，以及煤块、煤屑等成分比例，均写明化验报告单，提供给用户参考以便按需定购。另外刘鸿生还设立锅炉技术室，聘请留学回国的锅炉专家,为用户检查锅炉设备，提供改进方案和节约用煤方法。这些为用户着想的措施在当时的中国尚属创举，自然广受欢迎。除此之外，刘鸿生还在浦东购地建造开平煤专用码头，设置煤炭堆栈，保证及时向用户供应煤炭。

　　在经销方式上，他采取薄利多销、贴补佣金、降价竞销、赊销等多种办法，将开平煤打入京沪铁路沿线的广阔市场。他多次奔赴农村调查，想方设法将开平煤销往农村。例如在着名的陶都宜兴，乡镇遍布陶窑和石灰窑，一直都是以木柴烧窑。刘鸿生为动员窑主改为烧煤，先是免费提供煤炭和技术人员，建立十余个烧煤的新式陶窑和石灰窑做试验。后因当地柴农反对，刘鸿生又与乡绅沟通，应允将一部分柴农转为烧窑工。试验很快取得成功，各陶窑和石灰窑纷纷改为烧煤，使煤炭的销量大为增加。

　　随着业务的发展，刘鸿生以优厚的佣金委托各地煤号经销开平煤炭，并在长江下游各地相继设立码头、堆栈、煤号，建立了广泛的经销网点。第一次世界大战爆发后，开平、滦州两矿务局合并而成的开滦公司，因英籍职员多被征召回国，又将所有外商企业用煤全部划归刘鸿生经销，使刘鸿生的经营范围进一步扩大，营业额迅速上升业务最盛的一年，刘鸿生的经销量达到250万吨，约占开滦煤矿年产量的四分之一。

　　到一次世界大战结束的1918年,刘鸿生已成为富甲一方的“煤炭大王”。后来，为了完全摆脱外国资本的控制，他辞去开滦公司买办职务，自行创办华东煤矿。

　　火柴大王

　　1919年夏天，苏北发了大水，大批难民涌入上海、苏州等地的街头，社会各界纷纷发起救灾活动。此时年已31岁并做了宁波同乡会会长的刘鸿生自不例外，并慷慨解囊自捐了5万元。但眼看着日夜流落、拥挤、愁苦于街头的大批难民，刘鸿生心里很不是滋味，一些年轻力壮的人空有力气，换不得饭吃，岂不遗憾？恰在此时，刘鸿生得到一位同乡的提示，便订下了个大计划——办火柴厂。

　　第一，火柴生产工艺简单，手工操作量大，足以安置大批难民；第二，火柴为家家必需，而价低、量大，上涨些微，人不为意，可大宗些微就成巨大，效益定为可观；第三，他早有在苏州办一火柴厂的宿愿，今日适逢其机；第四，目前市场销售的本国火柴多为极不安全的黄磷火柴，几家生产安全火柴的又规模甚小，倘能生产出像样的安全火柴，不愁销路。 1920年元旦，刘鸿生邀约了杜家坤等共7个股东，集资12万元，正式在苏州创办华商鸿生火柴无限公司。

　　在经营上，刘鸿生把削木工序直接设在浙江木材产地，节省人工及运输费用；他还发明了把粘制火柴盒的工序分包给城乡贫苦人家，让他们在任何闲暇时间及所有人员都可以操作，既降低了生产成本，又使这些贫苦人家获得收益。这种分包粘火柴盒的办法直至20世纪60年代仍为国内火柴厂沿袭使用。

　　鸿生火柴第一个商标定名为“定军山”，后又变其名，但因质量问题，销路依然不畅。几乎与鸿生设厂同时，老牌号上海叶氏家族创办的燮昌火柴，外国如瑞典、日本火柴以品牌、质量错价压制，致使鸿生火柴至1924年以前亏损52112元，“几频于危”。

　　刘鸿生为扭转颓势，亲自前往日本考察，熟悉有关火柴生产与销售的流程，同时不惜重金聘用了中外专家，购足进口设备，终于解决了火柴生产的药头化学配方关键问题，成为鸿生自己的保密配方。

　　在此基础上，刘鸿生乘机兼并了燮昌火柴厂，不仅扩大了生产规模，而且吃掉一个雄厚的竞争对手，使鸿生火柴成为苏州唯一的生产厂家，产品行销苏北、苏南乃至浙江各地。仅一年时间，不但弥补了过去所有亏损，还盈利10万余元。随着业务的扩大，刘鸿生将华商鸿生火柴无限公司增资50万元，分为5000股，转成有限责任公司。改变粘胶配方创造了“宝塔”名牌火柴产品，在1929年被作为各贸易市场火柴的标准产品。该火柴不但供应国内，还出口南洋，成为南洋市场的着名商品。

　　1928年，为了打击中国民族火柴工业，挽回被中国火柴夺占的市场，垄断世界火柴市场的瑞典火柴集团开始低价倾销，正崛起的日本火柴也紧随其后，这对中国的火柴业造成巨大威胁。瑞典资本提议收购鸿生等中国民族火柴厂商，但经多次谈判，刘鸿生以条件不合为由，抵制了国际资本收购企图。于是，瑞典火柴竟以成本价一半的价格倾销，企图压迫刘鸿生等退让。此举导致中国火柴销售额急剧下降，许多中国火柴厂家停工甚至倒闭。

　　1928年，刘鸿生联合荧昌火柴老板朱子谦等，成立江苏省火柴同业联合会，选举实业巨子张謇担任会长，规定：共同议价，避免自相降价；并同时向国民政府联合上书，要求限制瑞典火柴进口数量；组织抗议、罢工活动，以求得政府减低火柴捐税。

　　但这并没有阻止住瑞典火柴的野心。1930年10月5日，《时事新报》爆出惊天消息：瑞典拟用1500万元贷款，换取中国火柴专利权50年。刘鸿生代表中国火柴联合会质疑国民政府，最终瑞典方面未能与中国达成协议，而火柴专卖也泡了汤。

　　早在1928年，刘鸿生就开始探讨大规模联营火柴业，他认为只有这个办法才是中国火柴得以对抗外国火柴入侵的根本良策。但中国人“宁做鸡头不当凤尾”的观念致使他的努力不能奏效。此刻瑞典发起的强大攻势，使中国火柴三大厂家均处于严重亏损状态，荧生、中华、鸿生三大公司便开始联合经营谈判，以求共度难关。经多次核资并股协商，三大公司于1930年7月达成合股，成立大中华火柴有限公司，乐振葆出任董事长，刘鸿生出任总经理。

　　大中华火柴有限公司成立后，又兼并了九江裕生火柴厂、汉口燮昌火柴厂、芜湖大昌火柴厂、扬州耀华火柴厂等火柴企业，形成了中国火柴实力强大的集团，如此不仅自身实力大增，还获得银行信贷支持。有了大额资金，刘鸿生较大幅度地更新了中国火柴生产的设备与技术，节省了劳动力及生产成本，提高了生产效率和产品质量，从而具备了与瑞典火柴竞争的实力。

　　经历一系列改革措施的实施，以及各项艰苦的竞争努力，大中华火柴终于打败了瑞典火柴的猛烈进攻，到1931年，大中华火柴占据了大半个中国火柴市场，加上其他中小火柴企业的产销，可以说，不仅中国人用的基本上是国产火柴，中国火柴也成为南洋各地居民的日用佳品。刘鸿生也当之无愧地获得“中国火柴大王”的头衔。

　　再创新业

　　火柴厂创办热潮仍高时，刘鸿生就在思谋另一个新问题。那就是在煤炭销售中出现的大量次质烟煤与煤屑问题，既占地又费劳务。为此他曾多次试图寻找过处理途径，却多数行不通，唯一可行的是用做制造水泥的燃料与参料。制造水泥用劣等烟煤为燃料是可以的，而煤屑正是水泥的参料之一。可如果单纯地推销给水泥厂，一则，当时国内水泥厂只有为数不多的几家，二则出售价格不尽如意。

　　如同创办火柴厂一样,刘鸿生开始对水泥领域各有关事项做深入细致的调查研究,刻苦地钻研有关水泥生产的专业知识,后来又三次东渡日本考察学习，但日商并未让刘鸿生了解到最先进的技术。于是他远赴欧洲,在德国的一家水泥厂学习一月之久。学习期间，他每天都按时到厂细心观摩生产环节和关键技术,与工程师广交朋友,虚心请教,最终不但掌握了水泥生产技术,甚至与对方签订了购买全套生产设备的合同,克服了筹备过程中的许多困难。

　　1923年，刘鸿生的水泥公司于上海正式建成投产。

　　当时的水泥市场竞争十分激烈。不仅有日商在大连设厂生产的“龙牌”水泥较为畅销,而且设在唐山的、国内规模最大的华资启新洋灰公司生产的“马牌”水泥也深受用户喜爱。起初,刘鸿生新建的上海水泥公司遭遇行业内的价格大战,大有两败惧伤之势。为避免恶性竞争导致华资企业一蹶不振,刘鸿生及时提出联华制夷的策略,并亲赴天津与启新洋灰公司总经理举行多次谈判,双方终于达成了协议,划分了各自的主要市场范围,上海水泥公司取得了以上海为主的华东和华南市场,当年就扭亏为盈。

　　1928年,设在南京的中国水泥公司收购了无锡和太湖两家水泥公司,产量迅速增加,呈异军突起之势,也使水泥市场面临新的竞争局面。刘鸿生吸取先前的经验教训,率先提出三家联营方案。经过多方努力,中国水泥公司同意三方进行协商,最后达成了协议。由此三家公司均得到迅速发展,其合计产量占至全国水泥总产量的85%以上,有力地遏制了日本水泥在中国市场的倾销,同时也开创了华资水泥工业发展的新局面。

　　20世纪30年代,刘鸿生已是中国实业界的一大巨头,除了创办煤厂、火柴厂以及水泥厂外,他还创建了中华码头公司,拥有3座码头和10余座仓库,改变了洋商码头的原有垄断优势。1928年下半年,刘鸿生又与他人合股在上海浦东创办华丰搪瓷有限公司,设立华丰搪瓷厂，并于1929年正式投产,第一年的营业额即达到90万元。1929年,刘鸿生创办章华毛线纺织厂,并亲自担任总经理。此外,他还曾创办银行、保险公司等多家企业。在其实业经营的鼎盛时期,总资产高达2000多万元。

《经济导刊》蔡　湘 2012-08-14 23:00:19