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我站在巨大的落地玻璃前,俯视着整个城市,璀璨的灯火像无数萤火虫,刺得我眼睛生生的痛。突然背后混厚清脆的敲击声把我的思绪打乱,我回头一看,时针已经指向零晨1点。我似乎还没有从白天的会议中醒来就已经是第二天了,时间过得可真快啊。我实在是睡不着,可能是今天晚上喝多了,三个要好的支行行长一共喝了四瓶酒,当场就倒下去俩个。今天晚上的酒大家喝得都很苦,大家心里明白,这杯苦酒是自己酿的,必须得自己喝下去。 白天的景情像电影一样在我脑海中闪过,陈明行长混厚有力的声音像一把铁锤一下下敲打着我的心,试探着我的心理底限。早在一个多月前,我已经从总行朋友那里知道今天全省行长工作会议的内容,但当这一天真的来临时,我仍然有点不适应。还记得三年前的今天,同样是全省行长工作会议,行长是怎么说来着:同志们,我们现在要全力以赴,把四万亿基建项目抢到手里,把铁公基项目抢到手里。它事关全行跨越式发展,事关我们行的明天。可是明天到了,那些为铁公基鞠躬尽瘁,死而后已的革命先锋都变成了革命先烈,其中就包括我。经过3年的努力,我带领着全行120名员工创下人均贷款1.3亿元的好成绩,人均利润从全行倒数第3名一跃而至第2名,人均收入上升15位。如果不是抓住高铁、地铁、城际铁路、政府融资平台等几个大项目,支行能有这样跨越式发展?支行员工能有今天这么高的凝聚力、向心力和满意度?正在我沉思的时候,陈明行长突然叫到我们行的名字,我倒吸了一口气,抬起头直视着他。 陈明行长语气严肃的说:像城建支行,这行长怎么当的,不关心宏观经济,不关心全行发展的大方向,一个劲往铁公基里钻。现在好了吧,总行现在调整了考核办法,铁公基项目不仅不赚钱,还得亏,巨亏! 我心里一惊,一年前行长不是这样说的呀。那时的我还是人人羡慕嫉妒恨的全省劳模,行长在全行大会上指着我说:大家要向城建支行学习,打一场轰轰烈烈的翻身仗。是啊,我们仗是打了,身是翻了,翻到阴沟里去了。 陈明行长继续痛心疾首的说,三年前建设银行就开始调整信贷结构,从铁公基项目中逐步退出来,我们的信贷规模跟他们差不多,客户数量只有人家的一半,他们早就把最赚钱的中型优质客户抢到手上,我们还在为一笔不赚钱的铁公基项目打得头破血流,兄弟相残。我心里一阵冷笑,三年前,行长们是怎么说的:铁公基项目都是国家信用、地方政府信用支持的优质项目,贷款金额大,我们放一笔这样的贷款相当于中小银行做大半年的。一语惊醒梦中人,几十家兄弟支行像打了鸡血,疯涌进铁公基项目。当然,行长有句话没说,但我心里明白。做铁公基项目最不怕出风险,即使真的没钱还也可以5年改10年,10年改20年,无限拖长贷款期限,不断借新还旧,只要政府的税收没断,只要土地还卖得出价钱,就永远不会出现不良贷款。做大客户也符合行长们的一贯利益,客户抓在自己手里,比抓在客户经理手里放心多了,手里有客户就意味着有资源分配权和话语权,这样的好事谁会放手? 请神容易送神难 做政府关系多难啊,比中小企业难多了。除了业务精通,还要懂政治、懂人情,不仅要把外面的客户哄得团团转,还要摆平行里上上下下的关系,担心吊胆防范自家兄弟的残杀。一句话、一个眼神没把握好都会带来意想不到的结局。这几年我是怎么过来的,用事实说话,看看我半秃的头顶就知道了。我现在是名符其实的三高干部:高血压、高血脂、高胆固醇。现在说退出就退出,政府是那么好得罪的?虽然从表面上看,高铁事故、土地财政收入大幅下降、城投债发不出去、银监会铁腕清查等等不利因素像连发炮弹打得我们昏头转向,心急如焚,但我的头脑还是清醒的。什么叫中国特色?我当了十几年的行长,经历了无数的大风大浪,最懂“中国特色”。在中国,银行就是政府的ATM机。现在一个银监会,一个巴塞尔协议就想让中国的银行摆脱附庸地位,简直是做梦!当地方政府真要面临破产,大型基建项目面临烂尾的时候,中央政府会见死不救?会不会又来一个四万亿救市?三十年河东,三十年河西,现在正是地方政府最窘迫、最困难的时候,我们在主子落难的时候落井下石,踩他一脚,等他恢复了元气看怎么整我们。就像投资股票,在最低价割肉,划得来吗?现在总行提倡大踏步挺进装备制造业和现代服务业,紧紧抓住核心客户。谁不知道服务业是未来的希望,明日之星,但今天它不是,明天天亮之前也不是。国务院提倡发展新兴产业恨不得把嗓子都叫破了,有几个地方政府买账?你看看各地主抓的项目是什么,不还是重工业吗?谁能拉动GDP,谁能上缴税收就支持谁,管它是姓高科技,还是姓低科技。再看看我们的核心客户都是些什么鸟?全是央企和地方龙头国企,哪一个不需要地方政府的支持,连这些核心客户都不敢得罪地方政府,我们现在把脸一黑要和地方政府唱一出恩断义绝的大戏,最后吃亏的还不是我们。也许有人说,十年前我们退出亏损国企,狠狠心不还是退了,尽管损失惨重。但此一时,彼一时,今天和十年前不同,企业是商,政府是官,商和官能一样吗,商可以破产,官能破产吗? 好肉不是想吃就能吃得到 总行的愿望是好的,谁不愿意做利润率高、周转快的优质中型企业。可问题是好肉都被别人抢光了,我们这些后知后觉者只能吃些残羹剩饭。要想从虎口夺食,得付出N倍的努力。可我们现在的营销能力、考核机制、定价机制、业务流程、审批机制、风险管理能力都准备好了吗?不管我信不信,反正行长们是信了。 吃到嘴里还要咽得下去 就算把这些客户哄进了门,我们还要能留得住人。工商银行采取集中审批模式,这种模式最大的好处是能控制风险,最大的坏处是效率低下。中型客户除了看重价格,更看重效率。目前一周一次的审批频率能让客户满意?除非一天24小时,每天两班倒,不休不眠的开审贷会。尽管一直提倡专业人做专业事,由专职审贷人员主导审贷会,但实际上仍然是行长说了算。没有行长的审贷会只能叫茶话会。可行长们哪有那个时间不吃不喝蹲在那儿开审贷会?但罢了行长的审批权就像扒了他的皮,要了他的命。这就变成了解不开的死结,没有行长的审贷会没有拍板权,有了行长的审贷会只能一周开一次。信贷审批垂直管理有什么用,顶多只能提高风险防范能力,却解决不了效率低下的问题。 营销中心变成追债中心 我想此刻和我一样痛苦的还有省分行大客户中心的首席客户经理们。一年前,全行机构改革,把大型法人客户都上收到省行。当时,我心里一凉,就像被人挖走了一块心头肉,眼睁睁看着自己营销来的大客户被抢走。但2个月后我就释然了。原来行里的头头脑脑们都和我一样,以为大客户中心是块肥肉,纷纷把自己的子女按插进去。我根基深、人脉广、关系硬,只一个电话就把进行才2年的小侄女从支行调到了大客户中心。这小丫头连财务报表都看不懂,现在居然变成我的领导,当上了城建行业的首席客户经理。再一接触,才发现其它的首席都和她一样的情况。这下,我安心了,客户再怎么着也不会被看不懂报表的人抢跑了。可惜聪明一世糊涂一时,我怎么都算不到众星捧月的大客户中心一夜间变成了追债中心,首席客户经理变成了清收大员,乖乖,我那小侄女从来没遇到过这种变故,都吓傻了,哭着闹着要回支行。更让首席们烦燥的是,未来主攻的中型客户和他们一点关系都没有,眼见着支行的客户经理们要赚得盆满钵满,他们只怕想死的心都有了。 帽子和票子谁更重要 我现在担心的不仅仅是得罪政府,更担心自己头上的乌纱帽。对我来说,客户再大也大不过我的帽子。上级的指示就是铁的纪律,即使前面是刀山火海也要跳。现在的问题是,即使我得罪了客户也不一定能保住帽子。按照总行扁平化改革的思路,营业部辖内24家支行要扁平成10家,那意味着什么,一半的行长没了,三十年的奋斗没了。人都是自私的动物,在这场改革中,我和其它20几个支行的行长们为争一个大区行行长的位置完全撕破了脸皮。这些曾经和我把酒言欢的兄弟,现在变成了刺刀见红的敌人,不是你死就是我亡。这段时间我一直寝食难安,害怕在这场战争中败下阵来。直到昨天,我的心才安定下来。老领导来电话说总行的批复下了,我的位置有着落了。关键时刻站对队伍太重要了,比能力重要得多。 无限风光背后压力山大 支行员工在网上骂我,说我贪污截流他们的绩效,真是冤枉。每笔开销都是有账的啊。不可否认,我是拿了一部分员工绩效充费用,那也是因为行里的费用太少了,根本不够花。今天一个检查,明天一个督导,内部要搞定总省市行领导,外部要搞定工商税务公检法,还有越来越刁钻的客户,个个都是得罪不起的主,不吃不喝不玩不乐,领导能陪好吗,客户能哄好吗?真想把我那个酒精考验的胃拿出来给大家伙看看,简直快成福尔马林泡出来的标本了。自从MOVE系统上线后,客户经理的考核越来越透明,我可以调剂的费用越来越少,和10年前相比,现在的行长恨不得只有义务没有权力。大客户上收了,小客户下放了,考核规范了,审批集中了,我还有什么?我只剩下压力山大和一身的病。 不讲道理的道理是硬道理 这段时间以来,行里大大小小的会越来越多,这是风暴来临的前兆。行里除了我,还有3个副行长,一个行长助理,个个都成了专职会长。不是省里的会,就是市里的会,各个专业、各个部门恨不得你是三头六臂的孙悟空。逢开会就是老三套:指标完成进度,存在的问题,下一步的措施。别看是老三套,可每次汇报都要动一翻脑筋,旧瓶装新酒,把上级领导、上级部门哄开心了,才能过得了这一关。明明知道这些指标是根本不可能完成的任务,跳起来也摘不到的桃子,但你必须得把胸脯拍得啪啪响,誓言旦旦的说“保证完成任务”,否则迎接我的就六个字“扣绩效摘帽子”。有的时候我真是被逼到悬崖边,忍不住就要说“扣吧扣吧,扣光算了,摘吧摘吧,也不是多大顶帽子”,但最后还是忍住了,走到今天这一步真太不容易了,用了整整三十年,我把一生最美好的岁月都奉献给了工商银行,最后晚节不保,这不是让人笑掉大牙吗。我也相信,即使我真的完不成任务,上级领导也不会把我怎么样,大不了全行通报批评,年终多扣点钱。起码到现在为止,我还没看到哪位支行行长真的因为业绩太差而被摘了帽子,最重的处罚也就是换个位置继续当领导。正是因为这种表面上看着严,实则松的奖罚机制才没有把干部队伍逼上绝路。不然,齐鲁银行、温州银行的惊天大案同样会发生在我们身上。 只能同甘不同共苦的员工 行里的员工听说支行的业绩要大跳水,纷纷打听其他银行招不招人,谋划自己的退路。到哪儿不能赚钱,非在工行一颗树上吊死?有几个动作快的,已经把辞职报告放到我桌上。我劝过他们,他们认为我是侨情,只站在自己的立场说话,不考虑他们的死活。他们的情况我也了解,都是上有老下有小的中年人,一旦收入大幅下滑,他们没法和家人交待。作为一个男人,我十分理解他们的难处。但我说的都是大实话,绝不是站着说话不腰疼。这些年轻人啊,是没有经历过大风大浪,看不清中国的国情,被一两张人民币遮住了眼睛,看不清自己的职业生涯。任何企业、任何行业总会经历起伏,股价看跌就抛,看涨就追,你以为职业生涯的每一个低点都能避过,每一个高点都能抓住,你是神仙啊。我以三十多年的从业经历证明职业生涯是一个螺旋上升的过程,守得住寂寞的人才会有大出息。
网载 2015-08-23 08:42:27
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