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8月28日，游戏葡萄与GA游戏教育在上海联合举办了葡萄大讲堂活动第四期，本活动由UCloud全程支持。本期大讲堂，我们邀请了经纬创投投资经理庄明浩先生进行《早期手游融资那点事儿》的主题分享。

在活动中，庄明浩就行业现状、投资人对手游的看法、创业者如何同投资人沟通三个方面进行了分享。庄明浩认为，如今的手游行业拥有火热的外表和冰冷的内在。火热的外表指的是看起来欣欣向荣的行业数据，玩家数量与行业规模在过去一年中暴涨了2.5倍，手游在页游、端游等各种游戏中的占比也有很大提升。而冰冷的内在则是投资人对于手游行业的态度。面对前赴后继的游戏开发者，投资人始终保持着冷酷的理性，采取“投资猎头化”的策略——优先选择大公司中靠谱产品的核心一线员工。最后，他从一个投资人的角度出发，给万事俱备只欠资金的创业者提供了具有价值的参考——投资人沟通指南，指导创业者如何寻找投资人，从细节打动投资人。

以下为经过整理的演讲内容：

手游行业现状：火热的外表

我们从行业开始说起，我的观点是：整个手游行业很热，但是仅仅只是外表很热。

有人预测游戏行业的市场在2014年下半年会走下坡路，但目前已经到了下半年，市场环境并没有往下走。根据统计，2014年8、9月为止，一共有16起收购案例，整个行业的资本流向非常的火热，可见创业、产品、发行商依旧处在很热的环境中。

但是这么热的话，我们从何说起呢？这个行业那么多的故事，我们从哪儿讲呢？我先讲数据吧。前两个数据来自《2013中国游戏产业报告》，关于玩家数量和行业规模。2013年比2012年增长250%，翻了2.5倍，因此很多人认为13年是中国手游行业真正爆发的一年，并且14年还会再翻一倍。有人预测今年的手游行业规模会从112亿增长至240亿甚至300亿。

然后关注行业的构成，下图是从08年开始，手游、页游、端游在各种游戏中的占比，其中手游在12、13年里有一个很大提升。还有一个值得关注的是14年的页游增长也很快，这个超出很多人的预期。页游增长可能也是一个很大的空间，所以端游进一步被挤压了。所以结论是什么？是不是手游大有可为？但事实情况未必如此，除去刀塔传奇和腾讯，其实行业并无太多增长。

回头去看14年被收购的手游公司，承诺利润合计5到7亿。盘子总共就300亿，腾讯扣掉100，再由这些被收购公司以及其他公司一分，所剩无几，所以整个行业的氛围并没有我们想象的、数据上的那么乐观。

根据艾瑞统计的13年收购案例，A股有20家公司、22起收购（包括页游、端游、发行商），14次为手游，近200亿的收购；至14年8月底，实际的交易金额已超过该数字。此外还有几家公司借壳上市，借壳上市仍是中国企业惯用的方式。

其中有三只很”妖“的股票：中X宝、中X游、X讯。从13年年初至今，这三只股票在不同时段都曾引领市场巅峰，但在经历疯狂地暴涨后又都惨跌。市场上还存在其他”妖股“，但我认为他们也不会持续太久。市场竞争异常激烈，13年全年月流水过千万的游戏有67款，而全年共有2000款游戏上线，仅有3%的几率达到千万流水，其中很多由大公司出品。

目前的趋势是：越来越多的大公司作品占据主流市场，独立公司产品处于劣势。今年对于没有融资的公司，千万流水是很好的成绩；对于融资的公司，千万流水仅是及格线。为什么？因为投资人是需要回报的。如何回报？退出。而退出的手段就是收购、上市。千万流水对一个稍微大一点的团队来说，利润很薄。所以千万流水已经不再是衡量一线产品的标杆，今年可能上升至两千或三千万。而初创团队，若只求预期100万流水，最终收入可能只有几十万，团队都难以养活，因此对于投资人来说不容易考虑这样的初创团队。当然这种选择方式可能会漏掉一些比较实际的团队，但是从几率上来说，我们不太愿意做这样的投资。

关于行业，我的结论是这个行业确实非常火热，越来越多人关注，热得连炒股大妈们都知道中国手游概念非常好。可是作为从业者们我觉得要非常清楚现实情况，那就是竞争日趋激烈，成本日益增高，小团队的存活空间越来越受挤压，所以我说这个行业仅仅是外表热。

投资人的态度：冰冷的内在

相对于火热的外表，我再谈谈冰冷的内在，即投资者们的看法。投资者们永远沾满铜臭，他们永远只愿锦上添花而非雪中送炭，他们甚至理性到冷酷，因为他们看清了这个行业的事实，所以我说如今的手游行业其实是冰冷的。

早期投资是投人、投团队，而现在游戏行业有250万从业者，NB和SB无从分辨。从投资者的角度，我看到的所有早期手游公司的项目计划书里关于团队的内容都是完整的：都有大公司背景，大项目、明星项目经验。但投资人也都知道，这里的经历势必经过了美化。所以如何去评判去分析，如何去写关于团队那一页，至关重要。适当的美化我们是可以接受的，如果过头就可能适得其反。曾有一个游戏公司创业者介绍自己是顽石的《骷髅海》制作人，后经确认，策划人并非此人，他只是《骷髅海》5个策划组中的某个策划组的副组长。适当的美化我们觉得可以，这就稍显过分了。

然后，我们来看今天这个时间点谁还在投资手游。

基金，分为如下几类：天使基金、人民币基金、美元基金、美元基金的人民币基金，还有类似公司的基金，比如盛大的盛大资本、网易的网易资本、联想的乐基金。

天使基金最多，好处是投资的决策相比正规基金要快，但问题在于良莠不齐。要分清什么样的基金靠谱，考察他是否投资过游戏，对游戏是否理解，是比较着急的投资人还是稳定的投资人。

其次是人民币基金，人民币基金从这个时间点开始做一些游戏的投资。人民币基金对于利润和收入的要求较多，例如要求提供三年的预算并对其进行严苛的考量，甚至对赌。

美元基金现在比较少，而美元基金的人民币基金相对较多。知名的美元基金目前都设立了人民币基金，针对游戏领域进行投资。他们的优点在于对项目的衡量更多地是从美元基金的角度出发，例如团队优先，看重产品方向。他们对项目回报周期的要求也比人民币基金长，可能长达6、7年，而人民币基金可能至多3年。

最后一种基金，比如盛大基金、网易基金，他们是带有一定的属性的独立的基金，代表背后的某个公司。这种基金并不会携带资源，因为他们与其背后公司的业务线都是分离的，可以把这种基金等同美元和人民币基金看待。最后我们将关注点落在为什么今天美元基金项目比较少的原因上，因为，从我们的角度来说，可能的退出99%发生在国内。如今中国游戏公司去美国上市日益困难，追求回报的投资者自然更倾向用人民币进行投资。

这就是所有的基金，基金的好处在于资金干净，不带属性。基金不会干预公司的策略和运营，他的目的很简单，就是为了赚钱。问题是在目前的市场环境下，我们不认为干净的资金足以对抗其他带属性的资金。我们认为，在中国的互联网创业领域，只有两类资金跟基金具有同等的竞争力，其他行业我们都建议最早接受基金的资金，因为干净，你无需过早地站队。

然而游戏行业并非如此，因为竞争异常激烈，对于中小公司来说在初期选择一个大腿抱一下没什么不对。但是选择谁，抱大腿的方式，那就是每家公司的不同。公司相对比基金多一些，事实上，这三类投资者是递增的，基金是最少的，然后是游戏行业相关的公司，端游公司、页游公司、CP、发行公司、渠道公司、行业相关公司，最多的是完全不相关的行业公司。

在游戏行业，战略投资和普通基金起同样作用，创业者应该对此进行判断，未必一定要选择一个独立基金。另外一种是个人投资，一般为各大公司老板个人的资金。你接受了老板个人的投资，也就和公司有了一定关系。个人投资包括端游公司、页游公司、CP、发行、渠道、行业相关公司的老板。接受这种个人投资，最常见的情况是老板派亲属参与公司经营。然后每半个月或每个月都会被追问是否上线，是否赚钱，何时能收回成本，非常不专业。这种资金最为干净，但并不附带任何资源。面对这些不同的投资方，每个公司会做出不同的选择。

纯财务者投资心态其实只有两点：1、人民币；2、第一轮。

投资人从投资的第一天起，就会一直计划退出。用人民币投资方便简洁，往往在1 – 2个月中结束；接受美金投资则要运用另一套架构，从确定投资到资金到位耗时至少6 – 9个月，而且退出时需要拆掉架构，同样障碍重重。因此我们一般不建议创业者接受美金投资，只有国外大公司高管在中国创立公司，在海外发行产品时，可以考虑美金融资。选择人民币基金在金额上可能会吃点亏。因为人民币基金过千万的项目将会面临漫长的审批，而相对应的百万美金在美元基金中却是个常规数目。尽管如此，创业者第一次融资最好选择人民币投资，快而简单。

吴刚前两天发了一篇文章，和我的观点非常的像，就是发行投资化，投资猎头化。

什么叫发行投资化？初创团队变少，基本都是去年成立的团队，遇到各式各样的问题，寻求下一轮投资。大部分投资人心态是只愿意投第一轮，不愿意接手烂摊子。投资人愿意自己打牌，而不愿意接受别人的牌。

现在找融资的团队一般有这么几种状态，第一种，第一款产品做好但数据不好，钱花完了，要再融资改产品；第二种，产品已经签给某大型发行商，但版权金没到，需要一笔钱打磨产品；第三种，公司融资2、300万人民币，做了2、3款小产品，现在要一大笔钱做大作。这三类团队融资非常难，因为投资他们风险高。投资人宁可赌一个完全没有的团队，也不愿意接手别人的烂摊子。

这种情况下，团队心态、第二轮产品的定义、资金的困境、原股东的估值和股份比例、新股东的估值和股份比例、股份比例的关系都成为新问题，使得这种团队的风险和初创团队是一样的，甚至更高。投资人自然更愿意选择初创公司。对于这样的团队来说，兴奋期过后，就会进入疲倦期。创始人要面临资金、产品、找发行商、团队内部、挖人等问题。这个阶段非常的艰难，也非常难以融资。

为了避开风险，市场资源迅速向已经被认证的优秀产品高度集中。和去年发行商到处撒钱找产品的情况不同，现在发行商看得多，签得少。现在的发行商会因为考虑成功率，转而选择靠谱的团队，并且在产品完成度只有30%~40%时候就和团队一起打磨产品，甚至会给团队投资，以期保持产品的成功率。

我们怎么做？投资猎头化。

现在我们投资人都在做猎头。为了降低风险，投资公司经常从大公司寻找靠谱产品的核心的一线员工，投资他们自主创业。活跃的基金的投资策略都是这样的，他们对人的偏好都是成体系成系统的，体系和系统之外的人都很难得到投资。当然，这种方法肯定会漏掉一部分身处体系和系统之外的人，但为了捷径为了降低成本，我们只能维持这样的体系。一线公司的核心员工是否想创业没关系，先认识并维护关系，一旦他们产生创业的想法，第一个电话打到我们这儿，就算成功了。投不投，投多少是后话。当然如果他们不想创业，也可以介绍到我们投过的公司，我们也可以做一些猎头的工作。这就是发行投资化，投资猎头化。

以前初创公司的常规路径是从成立到有产品到有利润到有成规模利润，从融资到多轮融资到上市。而现在只要人靠谱，以他的品牌就能得到几百万美金。这是前端的状态，后端呢？13年起，有成规模利润的手游公司被疯狂收购，市场长期缺货，成规模利润的公司不多，但是有收购需求的公司有很多。所以收购只能往前走，现在并购上市已经在找1000万、500万利润的公司了。

对一家游戏公司来说，500万利润是很少的，如果你是个期融团队，有个五六万百流水足矣。所有投资要么往前走，投资第一轮，要么做并购上市，没有人做中间的投资了。我们有一家公司，今年预期有4000万利润，找了些FA，都想要收购，没有人愿意投资，因为缺乏成长空间，4、5亿资金投进去，一年后以7亿卖掉，浪费一年时间挣一点钱，性价比太低。所以现在的游戏公司，中间这段融资缺失了，投资人认为这个阶段的投资项目不再具有意义。

以上都是从投资人的角度来讲，其实对创业者来说融资并没有那么简单。

我们做投资，你们需要融资，到底投融资是什么？在知乎上有人问AKB48为什么这么火？得票最高的答案是张亮，他的答案是：正确的人用创新性产品通过强有力的执行满足一个已经存在的庞大需求。这句话有四个维度，第一、人，对创业团队来说团队最重要。第二、产品，方向啊，维度啊，落实到游戏上：世界观，玩法。第三、强有力的执行，过去做了什么，实现了什么效果。

写给创业者的投资人攻略手册

投资人见面前要先准备好：

一、项目计划书——谁；做什么事情；为什么做，很多人不写为什么做，他们默认我们知道他们为什么做；除了你还有谁，尤其是细分领域的游戏公司一定要写，你们怎么做的，为什么要选你们。因为投资人往往百里挑一，为什么选择你们尤其重要；

二，融资逻辑。融资的逻辑相对比较简单：对于早期融资，尤其是初创团队，因为没有财务数据、业务数据，所以我们用逆推的方式来评价——今天是什么阶段，未来一到一年半的计划，有什么里程碑，为了这个里程碑我们要多少钱，资金缺口多少。你融资额度大概就是这个资金缺口。我们先想要多少钱，能出多少股份，除一下就是估值。建议大家阅读桂曙光所着的介绍天使融资的ppt。此外，BP短小精悍就可以了，团队、核心技术、核心数据、运营数据、里程碑、客户、过去一到两年的执行计划和未来的预期——这是投资人对一家公司最关注的事情。所以PPT只需6-10页，不需要将策划案放在PPT中。

BP准备好了我们就准备开始找投资人。今天这个时间点投资人多如牛毛，有很多方式可以找到他们，比如邮件，电话。你也可通过朋友介绍、微信（现在用得最多的方式）、线下活动、资源平台甚至参加活动，方式非常多。适当参加活动，但也不要过多，否则容易被认为不务正业。千万别堵门，这是禁忌。对于我们而言，决不会选择堵门的人进行投资。

找到投资者后可以对他进行调查，了解一下他的历史、投资风格；考察一下你要见的人是什么背景，之前从事什么，是否懂行，什么Title。对待任何投资人都要慎重，要做前期调研与准备工作，适当的了解会给投资人对你的影响加分。

联系投资人的优秀范例

接下来就到了面谈阶段，面谈的内容还是那些：正确的人、强有力的执行、创新的产品、庞大的需求。

什么叫正确的人？正确与否的标准掌握在投资人受众。只要告诉投资人自己是做什么的，有过什么经验、有怎样的认识，是否正确由投资人来判断。

强有力的执行，对于完全初创团队来说，可以介绍团队成员过往的执行。

创新的产品，可以介绍产品的创新性，而不是做当红产品的换皮之作。在游戏行业，尤其是早期，我们不太希望一个团队做的是当红产品的换皮之作。研发周期，时间，未来市场的可能变化，都是不确定因素。最后，很重要的，要告诉投资人找他的目的，需要多少钱，给多少股份，非常重要。

对于创业者来说，最重要的是心态，而最重要的心态是平常心。不要因为一个投资人的否认否定自己的创业想法。投资人要否定一个案子可以有无数理由，有很多理由实际看上去非常不靠谱。第二，投资人需要确认你所述信息的真实性。第三，投资人心里已有结论，这是最常见的。

投资人分两种，激进派和保守派。激进派投资人刚刚和你接触的时候会非常兴奋，会在和你接触过程中不断调低自己的心理估值。保守派投资人相反。最后，适可而止是成熟的表现。如果你发现了有不太对的苗头，可以适时停止。此外，如何回答问题很重要，投资人会问创业者很多问题，其中大部分是没有标准答案的。投资人要通过你的回答判断你是否考虑周全，你的逻辑和判断如何，他们通过这套体系来判断你这个人的综合素质。对无知的问题不要动怒，有时候投资人会故意问一些无知的问题看你的反应。也不要因为一个问题回答得不好而影响后面的交流。还有一点，尽量把问题引到你擅长的领域。当然，要处理得尽量圆滑，如果没有这个能力，一问一答就可以了。

你们的问题同样重要。不思考的人无法提出问题，投资需要慎重，你的问题能体现你的重视程度。不要当面问投资人看法，一定会得到模棱两可的答案。可以问接下来的推进方式、后续安排、还需不需要提供材料……还可询问投资人的相关项目，可以借此增加你对投资人的了解。永远不要说”我没什么问题“。

再说一些值得注意的小点：第一别迟到；第二点是着装不用太正式；第三点是不要过分贬低竞争对手；第四点，融资规模和估值是讨价还价的过程，前提是双方差距不大并且诚实。很多时候投资人很看重公司的情况，创始人完完全全投身产品里有时候会导致投资人的担心。因为投资人投的是一家公司，公司的治理很重要，你是否会招人，会团队把控，会项目管理，这些对创始人来说尤其重要——投资人倾向于干活人拿绝大多数股份的公司。

同时，任何一轮融资不要给超过30%股份，否则日后再次融资会遭遇困境。另外还在职、有创业想法的创业者，不要钱没到位不离职，创业者自己要先投入其中，才会给予投资人信心。最后一点，有些不能说的秘密不用写出来，不要写到

见面前和见面中之后，我们再谈谈见面后的事情。见面后当天或隔天可以邮件表示感谢，就一些遗漏的问题做一些补充。倘若一周后对方没有主动联系你，你基本要做好心理准备接受这次面谈失败了。你可以邮件询问推进情况，但最多持续至一个月后，这时你可以发个邮件以示感谢，并表示以后有机会再合作。

作为创业者来说，找投资和谈投资永远是最痛苦的。要见不同的人说不同的话，揣测不同人的想法。但是投资对创业团队来说又非常重要。初创团队也可以找财务中介，靠谱的中介会帮你梳理如何选择投资人、每个投资人的进度安排、每个人的反馈，你只要到时候出现即可。但因为财务中介是按结果收费的，某些财务中介会在融资额度方面帮你做点手脚，这时候就需要创业团队自己分清利弊了。

最后祝所有创业者好运，创业也是要靠运气的。

关于UCloud：

UCloud游戏云成立于2012年，一直专注于游戏云计算领域产品的研发与运营服务，现已获得B轮融资5000万美元。自成立以来，UCloud为中国互联网游戏团队推出了高IO云主机、缓存计算、SDN、混合云等创新性产品，已有上万家企业用户和创业团队将其业务部署并运营在UCloud云平台上。

目前，UCloud的客户遍及除游戏以为，电商、移动互联网、SaaS等多个行业。在游戏行业中，UCloud通过其对于游戏技术运营的深刻理解，推出适合游戏行业特性的产品与服务，在这个领域取得了领先的地位。用户中不乏流水过千万、甚至过亿的明星级游戏团队，如《刀塔传奇》、《啪啪三国》、《攻城掠地》、《暴走无双》等。

游戏葡萄 2015-08-23 08:40:04