软件中的八二原则 - Free Programmer

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软件中的八二原则

软件中的八二原则（一）

Joel on Software 的博客中，提到“在行进中开火”,oK，我认为他是对的；提到所谓的“膨胀软件”问题，OK，我认为他的观点是对的。Joel也提到八二原则在软件中的一些问题，观点包括：

很多搞软件开发的人，被"80/20"的老规律引诱了。这个规律好像很有道理：80%的人只用20%的功能。所以你以为，只要实现20%的功能，就能得到80%的销售量。…

不幸的是，那从不是同样的20%。每个人都用到不同的功能。再过去十年中，我大概听说过几十家公司，下定决心不互相吸取教训，企图出版“轻形”版本，只有20%的功能的文字处理软件。…

当你去推销你的“轻形” 软件时，你跟人家说：“嗨，这个软件很小巧，只有一兆。” 人家听了一般都很高兴，然后就会问你有没有对于他们来说很重要的功能，要是没有，就不会买你的软件。…

基本概要是：如果你的战略是“80/20”，你就很难卖出你的软件。事实就是这样。这个战略自从软件工业开始时就有，从来没有胜利过。令人吃惊的是，很多倒闭了的公司的高级主管还觉得它是个好的主意。…

Joel是对的吗？Joel是在说“我们应该写功能尽可能全的软件”才能卖掉吗？

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Joel曾是微软的工程师和经理，这很符合微软的调子。比如：微软的office系列等。Joel是透漏了微软的制胜之道吗？这与比尔盖茨始终倡导的“让PC和software进入每个人的桌面”并尽可能傻瓜是否相悖呢？在译言网上有个帖子提到“刚刚好才是真的好，世道变了”（意思是那种大而全功能强劲的东西未必符合潮流了），他们谁是正确的？不少国内的成功的商务软件公司，比如任我行公司（管家婆系列软件）基本上就是明确提出八二软件是他们倡导的，他们错了？……还有很多类似的例子。

我很想怀着“批判性思维”的方式，豪迈的得出这样的结论：Joel错了！那不符合国情，不符合时代。但我知道那家伙不是省油的灯，结论不应该那么轻易的得出。

因此我需要琢磨琢磨。另外，这个观念对一个公司整体运营思路很重要，它的导向会影响到产品的整体布局和开发思路，并最终导致一个公司是被fucked，还是活着。因此，也更值得琢磨。

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我认为结论是这样的：

1、Joel是对的！如果你的战略是“80/20”，那么你很难卖出你的软件。

2、但，这不等同于“必须开发出大而全的，100%的软件”才能卖掉你的软件。

这似乎是自相矛盾的。其实不矛盾，只是“侧重点”不同、“维度”不同、“度”不同。

3、在“战术”层面上，在某些具体应用时，在局部的实现方面，应用八二原则是明智的。

软件中的八二原则（二）

1. 八二原则（80/20）本身

1.1. 八二原则错吗？没错。

1.2. 八二原则在软件领域不适用了吗？适用。很多理论，比如八二原则、长尾理论、摩尔定律等，它们是大道，而非仅适狭窄局部的小规律。（当然，它们也有其范围和范畴，没有老子的“道可道”的道那么大。老子到底有多大，我也不知道。）

1.3. 那么，为什么那些八二的公司会被fucked？因为他们一刀切的，武断的在运用这个规律。没用对地方。

2. 支持Joel的个案

Joel简单的说到了他的观点，很多话我想他没有讲。（多半并非他不知，而是没说到那里去，省略了很多。）

如果简单的枚举几个例子，试图通过此来证明Joel是错的话，那么我也能举出一些反面的例子，是否能证明Joel是对的呢？其实都不能，因为都是“以偏概全”。但提到这些例子还是有必要，比如其中两个：

2.1. 我的经历——在LIMS、LIS、ERP等领域的情况

我在LIMS（实验室）和HIS（医疗）领域有很多实践，有大量这样的案例。当一个具有20%功能（它能满足80%需求）的软件卖到客户手中，客户会提出一些“个性化的需求”，绝对在20%非常规需求之列，那些往往是很个性的，有时甚至很无厘头。你能够拿着仅有20%的东西向客户收钱吗？你也可以很个性，坚持自己的原则。但是结果是剩余的尾款20万你就甭要了。你是要保持个性还是那10万、20万？事情还不仅如此，当这样的客户出现几个，你就会出现一些“烂尾楼工程”，接下来你的口碑就坏了，那么在这个市场上你就甭做了。那么，为何不与客户讲道理呢？也许客户无知？他们不知道八二原则？你去给那些高学历并老江湖的所长院长们讲讲看，教教他们什么是八二原则，然后争取让他们在某些功能得不到满足的情况下付出那20万的尾款。如果你能做到，那么恭喜你，你可以比肩乔布斯，他能创造需求进而获取财富，你能在不满足需求的情况创造财富。

结论是：那是不现实的。我碰到过很多很多次，憋着开发商为了某个个性化需求做定制开发。（虽然通过一些工作，比如客户洗脑（ERP的惯例），勾兑（返点、波推打炮之类的手段，中国商业的惯例）可以在局部的点上好办些，但那不是道。）在LIMS、ERP、OA、HIS、LIS等领域，指望“我只提供20%，然后卖拷贝争取占有80%的市场”是真的在做梦。

2.2. 小众软件和仇富型愤青

“善用佳软”和“小众软件”两个网站都不错，我常看。其中很多“小众产品”精致小巧，介绍的文章都会说这儿不错那儿不错。但有个问题，既然都不错，那为什么它们没有获得市场的成功？为什么没有把这种不错变成纳斯达克坚挺的股票指数？因为还不够。要么只是在某些局部的点上不错，要么本身客户对象就是小众的，要么就是只20%了。

相反，国内和国际有个反微软阵营，包括我所在的公司也有个这方面的积极分子。典型特征是凡微软必骂，只要微软的产品能不用尽量不用。但微软是最赚钱的公司之一，产品是他赚钱的来源。那么，为何不借鉴一下微软的思路呢？我称那些反对者为“仇富型愤青”，情绪让他们偏执了。举个例子：wps和office。很多人在替wps唱赞歌，如何如何好之类的。抛开爱国情结不说，wps真的比office好？对只需要一个办公软件的个体来说可以选择wps，但对于开发商就不能这么想了。这是角度的不同。wps可能只是20%，其实也不止20%了，而office则是典型的超20%。（除了wps，国内还有永中office，以及国际上还有很多类似的，包括sun公司有款不错的，我一时忘记名字了）。他们为什么失败？在对office一片骂声中，为什么它鹤立鸡群？我们看到的office和常用的office功能一般就够了，但那只是冰山一角。我们曾在1999年时试图解决客户千变万化的报告问题，怎么处理那些报告呢？最终采用了集成office的方式。我们可以对office再编程，并使之与我们的程序无缝集成，进而满足客户该需求。如果没有用它会怎样呢？会导致开发量、开发难度、开发周期大为增加。wps能做到吗？做不到。其实那个时候，wps还是完全有机会的。一个开发商集成了office，卖出几百上千套产品，那么无形中office就被部署到了客户中，每个客户再有几十个终端，那么几千上万套office就被实际用户在用。逐渐它成势了。我知道office的成功，当然不只是这么简单。但这里想强调的是，面对同样的客户群体和80%的共性需求以及20%千奇百怪的个性需求，office的做法是值得借鉴的。office也不能满足100%，但它的20%比wps等的20%大的多，并且它的20%是随着时间和版本的升级在不断的放大。

3. 20%和80%指的是什么？

就像经纬度一样，我认为80/20应该从两个方面来看: 经度的功能（为了满足某项需求），维度的功能（满足该项需求的程度）。对于此，有个不错的诠释是正航ERP中的T357系列。在ERP领域，客户的共性是有的，但个性化更多，怎么应对这么局面呢？有个原型版本做定制开发是可以，但那样的结果是当你的客户多了时，产品（版本）管理以及部署实施会有一连串的麻烦。对此，SAP有其办法，但SAP的高度不是随便哪个公司都能效仿的到的。简单点，正航T357系列的做法值得借鉴。

简单的说明：订单、客户、库存、财务、计划，这算几个功能，那么还有其它的吗？当然有，比如某客户需要其ERP系统与设备进行数据采集，或需要与另外的系统进行数据交互（比如lims）。后两者可以被看做个性化的需求，一般的ERP标配中未必含有这功能。这只是一个层面，功能的经度。再来看常规的“功能”中，订单、客户、库存等功能，，它们有什么不同吗？当然有，而且区别很大。同样是实现“客户管理”的功能，可以简单到只有一个客户列表，能支撑系统其它模块跑起来就行，也可以复杂到时一个价值几百万的全面的CRM系统。这像是从一个极端走向另外一个极端，在这两头就会有很多“点”，，这些“点”决定了你这个部分实现的怎么样。我把这叫做“维度的功能”。再进一步，在同样的维度上，还涉及UCD（客户体验如何）。这里把安全性等性能问题先放到一边。当这种“经度+维度+UCD”的功能综合起来，决定了一个产品的品质，它是参与市场竞争的手中的牌。

这就是经纬度的问题。很多时候，把某项“维度的功能”往前提升一步，会比多增加两个“经度的功能”要难很多。

Joel在他的帖子中，主要指的是经度方面的功能，，但这里其实也会包括维度方面的功能问题。

软件中的八二原则（三）

4. 关于管家婆和译言的说法

4.1. 管家婆

任我行在进销存领域是不错的公司，其管家婆系列在小型商户中很畅销，我与其创始人曾在一个楼上办公。因此，我知道管家婆的来龙去脉，他们到目前为止是成功的。那么，当翻阅其宣传单时会发现，其明确提出80/20的理念。大概意思是在告诉客户：存在着这么个规律，我们的产品是能满足80%客户“经度的功能”需要的。画外音是：你那20%的另类功能要求先放一放，我不给你这种期望和承诺，当没了这种预期，以希望最终的客户满意度会高一些。或者，也“名正言顺”的不给客户提供定制开发。

管家婆是这么说的，但实际情况是怎样呢？管家婆是靠此来获得成功的吗？我看不是，剖析一下看：

首先是价格。一套中小型进销存软件，是卖包装盒的形式，并以几百上千的价格在出售。在这种格局下，客户自然不会提出你要给我定制开发某个功能的要求。这不同于ERP、LIMS、HIS等动则几万几十万甚至上千万的软件。此时，客户可以放弃他的20%另类需求被满足，是因为价格低。而不是因为他领悟到了并理解了八二原则。

其次是竞争态势。当初经销存软件刚起步时，自然每一家的功能都更少更20%，同时也希望能满足80%的要求。然后开始诸侯混战了，此时某一家坚守20%的话，他早就出局了。因为，它的20%比别人的20%缩水。当客户发现有更多的更好的选择时，就会放弃你。此20%已经不是彼20%了。它的范围越来越广，标准是某一个时段业界普遍能提供的功能界限。我称之为“门槛”。你说的20%只有至少达到这个门槛是才有意义，否则，单方强调八二原则的理论就跟书呆子上战场一样，必死无疑。同样的情况在OA中也是一样，看看10年前的OA是啥样，再看看现在OA是啥样，看看那些标配的功能。难道这期间客户最基本的功能需求发生了本质的变化了吗？没有，还是那些。只是开始的时候，大家对这些需求领悟的不深，或者还没有来得及去实现好它。回到管家婆的例子，管家婆是经历了将近8年的时间、在进销存的领域、在大量客户应用和反馈的基础上，不断的完善和改进其产品。此时他们强调的20%，已经是不简单的“20%”了。

因此，要正确的解读他们的宣传口号的话，不是“我只提供20%，然后就能卖80%”，而是：

1）通过此说法，一方面强调自己抓住了重点（宣传自己的理念），另一方面先打消客户稀奇古怪的想法（满意度=得到的/预期的）。

2）其20%其实已经超过很多人在很多领域碰到的80%功能了。那是个文字游戏，语言陷阱。

3）其功能是由少到多，在经纬度两个方面都在不断发展完善的。但在这个发展的过程中，其指导思想是抓主要矛盾，先满足最能够体现八二原则的，然后再进一步再这么往前推进。逐渐的产品就丰满了。他们不是，我就停留在那里当方面的、静态的强调八二原则。

4.2.译言的说法

在“刚刚好才是真的好”中，有电话、影视、图书等例子，特别是包括google的Sketchup软件和Autocad的一个例子。他们是因为只20%就能卖80%吗？我想不是，而是因为抓住了“便利性、灵活性、低价格”。这在很多时候，与强调功能大而全的同类产品的客户群体是不同的，或者满足同样客户群体的需求类型是不同的。因此他们有市场。

其中，google的Sketchup软件和Autocad的例子。google的Sketchup真的能取代Autocad在实际工作中的王者地位吗？那价格的差异是50美元和4000美元，即使如此也不能。一个工程师你说我会google的Sketchup但不会Autocad，你去找工作试试看。至今，或以后不断的时间内，在该领域Autocad的王者地位是无可替代的，google的Sketchup还撼不动它。但google的Sketchup也会有其市场，因为它的侧重点不同，强调的是轻量级。未来会怎样呢？要么，google的Sketchup坚守在它的轻量级领域保持其特有的客户群，两者分别在高端和低端占有一席之地。要么，google的Sketchup要想撼动AutoCAD，就必须实现AutoCAD那些花哨的功能，并且还要做的更好更强大更易用才有机会。此时，google强调20%功能有意义吗？没有意义。再做另外一个假设，如果另外一家也推出了此类轻量级应用呢？功能堪比google的，并且客户体验更好，价格类似或者更低。那么，会逼着google在此产品上往前推进和完善。到了最后，大家会逐渐接近此领域的“真理值”（它也是随着时间变动的）。大家也会不仅拼经度的功能，还会拼维度的功能，拼客户体验。这些都决定了其自身的品质，这是他们手中的牌，再配合价格，市场运作等打牌的策略和牌技。最终，胜者王侯败者寇。胜了，怎么说怎么有道理，可以随便宣传随便说。但那个时候说的往往不是真相而是宣传和作秀。

这种情况，同样适用于目前正在起步的物联网M2M领域。

以上是一些想法。

那么，软件中的八二原则到底是怎样在运转的呢？我们应该怎样合理的运用它呢？

软件中的八二原则（四）

1. Joel语录是对的：如果你的战略是“80/20”原则，那么你就很难卖出软件（甭想成为王者，很有可能成为fucked者）。

不要天真的认为“80%的人只用20%的功能。所以，只要实现20%的功能，就能得到80%的销售量。”

开发商的视野与某个客户的视野是不同的。开发商可以认为某功能是小众需求不在其关键的20%之列，但客户不这么认为。因为每个20%可能是不同的，你面临的是全部客户群。

2. 经纬度：面对需求，软件的功能是分“经纬度”的。

“经度的功能+维度的功能+更好的客户体验+性能=产品本身的品质”，它决定了对需求满足度。这是开发商手中的牌。

3. 牌和打牌：良好的经纬度功能（手中的牌）配合不同牌技和打法才能决定胜负，仅好牌未必赢，坏牌也未必肯定输。这其中，价格杠杆非常重要。其它重要的是营销和运营手法。从开发商的角度，这两者是需要协同作战的，单强调一个方面不行。单独给开发团队施压，以为产品做到最好了就能卖的最好是一厢情愿，事情往往未必如此。

4. 起点：在刚进入某个领域时，需要八二原则来处理提供的功能和预期满足的需求。想办法把握80%的共性需求，然后用最精炼的20%功能去满足它们。此阶段期望一步到位的做到100%是不明智的，敏捷开发的开发模式和运营思路是解决此问题的良药。此时，如果已经存在某市场和竞争者，那么20%的功能至少应达到业界的“门槛”值，达不到门槛要求来强调八二原则如秀才纸上谈兵。

5. 时间性：客户的需求是因地域时间等不同的，20%和80%的界限是在变化的。同样，为了满足需求的功能也是随着地域时间等而不同的。“不断让自己的20%的经度功能的范围越来越宽、同时维度功能越来越深，并且在不失性能的情况下提供越来越好的客户体验”的公司，才有可能成为其领域的王者。这个过程，是迭代似发展的，迭代的速度重要。三年过后，自己回头看时对20%和80%的看法往往会不同，原地停滞不前而指望客户理解八二原则只有被fucked。