解密手游的自然流量：如何少花钱多带量

本文是Ronnie（彭顺清）给游戏葡萄的独家投稿。Ronnie做过产品、搭过平台、练过手游市场，现居于Tap4fun。

以下是Ronnie的投稿全文。

发行、CP们在做渠道分析的时候，总会发现一个牛逼闪闪的渠道——花费最少，带量最多（大多数情况下），ROI是高于绝大多数渠道的，没错，这就是传说中的自然流量。

游戏的自然用户一个简单的定义：

自然流量=游戏新进总用户量-渠道用户

即：iOS上，自然流量是指不需要为广告和渠道付费的游戏新进用户

安卓上，狭义的自然流量，是指通过游戏官网包的新进用户（无需给渠道分成）；广义的自然流量，是指，安卓各渠道上主动搜索（而非资源位）带来的新进用户

在这里，我们重点讨论iOS的自然流量：

自然量的绝对优势：

这里我们主要针对IOS平台讨论，因中国安卓市场的特殊性，与页游市场非常相近，我们以后用单独用文章再细讲

自然量在大多数手游的发行中（主要是iOS），是一个绝对优质、并直接影响游戏毛利的关键因素。

游戏自然量的带量能力，往往被中国的渠道、CP描述为一个词-吸量，那么到底是什么是吸量。

影响自然流量的5个主要因素中，对于我们能掌控因素，占3个半——用户口碑推荐、媒体推广、广告渠道、榜单效应（半个）。

游戏从上线到公测，到每个版本的推广，你的新闻、游戏攻略、视频、事件、UGC内容是否到位？请用端游的媒体、新闻、软文覆盖KPI来检查自己的工作

如果你认为广告渠道仅仅是买量的作用，那就“呵呵”，对于广告联盟渠道来讲，一个install的背后，是100个click，100个click的背后，是1k-10k的impression。这几千的impression不光为你带来了那1个install的用户，还有宝贵的曝光机会

通过冲榜，优化评论，提高付费率等因素，我们可以对AppStore榜单有一定但不完全的控制，所以只算半个

我们今天着重谈谈用户口碑和推荐。

第一点和第二点，游戏本身质量占了决定性的因素。

而对市场和运营的我们能做的是——如何将第三点发挥到极致。

观察了中国畅销榜排名靠前的几款游戏，关于邀请的奖励体系有以下尝试:

提供了非常完善的天梯奖励系统，提供了一张特殊卡牌-血精灵法师，仅能通过邀请好友来实现（极少数的活动可以获取）。

奖励的独特性：通过邀请好友的等级提升、数量增多，可以获得更多的血精灵卡牌，从而合出一张媲美RMB玩家的顶级血精灵卡牌。（我只能说一代补丁一代神，现在是不是超NB的卡牌，我已经不知道了）

优秀的天梯系统：当一个玩家邀请了朋友，获得了血精灵卡牌的奖励后，他若想再次提升血精灵卡牌，就需要再去邀请更多的好友，或者push好友升级。

虽然魔卡幻想的奖励模式非常简单，邀请20个好友即可获得奖励，但是因为卡片的特殊性，前期对非R玩家来讲，是非常有性价比的一张卡片，针对时间战士（不轻易花钱，但愿意投入大量时间的玩家）有非常大的吸引力。在很多游戏论坛中，几乎被玩家评为前期推图必做的任务。

重要的是提供的奖励是比较常规化，武侠Q传、神雕侠侣都仅提供了邀请玩家数量的阶梯奖励。

我们总结一下，如果要做出一个优秀的邀请玩家的天梯系统，应该怎么做：

可能会有CP说，与其花这么多时间做一个好友奖励的天梯系统，我还不如去搞定几个渠道，拿更多的量呢。

如果你仅仅把这个系统理解成拉新进用户的功能，那你对游戏市场、运营的理解还是稍浅了一些。

游戏提高留存和付费一个非常重要的组成因素——交互，无论是正向交互（好友、公会、师徒）还是反面交互（竞争、仇恨、PK）。

邀请系统，可以直接和好友系统、师徒系统结合，也可以和公会系统结合。这里，手游拿的都是端游的玩法。

自然流量诚可贵，且有且拿且珍惜。