运营一直以来都是踩在刀尖上跳芭蕾的工作，不仅危险系数大还特别讲究细节。如果产品不错做砸了，运营要担负最大的责任；如果产品不行，运营又要想办法完成从石头里榨油的任务。而另一方面，现在运营的小伙伴们在讨论玩家流失的常见原因时，提得最多的就是付费问题。那么在付费这一环节，运营工作需要进一步了解和研究的细节有哪些？就不妨看一下今天我们整理的主动逼走玩家4大作死方法。

　　中国游戏行业的发展史，其实就是游戏厂商想方设法让玩家掏钱的过程。最早正版游戏贵，于是有位运营前辈提议：“那要不我们降价吧，搞个薄利多销。”于是正版游戏的常见销量从万八千套上升到几十万套。后来网络游戏时代，时间收费改为道具收费，再一次推动了游戏行业的历史进程。

　　从历史潮流可以看出，绝大部分玩家的付费意愿是“能少花就少花，能不花就不花”，这个道理放在现在依然如此——中国区iOS付费榜现在沦为1元榜就是最好的例证。所以如今违反玩家付费意愿的案例，更多集中在“同样是三国卡牌游戏，A家的5星张飞只要1000元钱，你B家凭什么要让我花3000元才能入手?C家登陆”如果是在端游时代，你还可以回答：“我们家在线人数比他们家多5倍呢，能让您虐更多的人是不?这性价比超值啊!”但手游普遍都是弱联网弱社交，而且同类产品繁多竞争激烈，花钱与不花、多花与少花，这种矛盾在相比之下就显得尤为尖锐了。

　　众所周知，不同的用户，付费能力不同，付费诉求也不同，所以要通过不同的方式，来满足他们的不同诉求。

　　大多数情况下，中低消费层的玩家只能通过体验游戏来直观地感受“这个体力药值得我每天花钱吃一个”或者“这个英雄要花多少钱才能得到的，我花了值不值”。但现在主流的重度手游，绝大部分收益是概率发生的，玩家无法计算“要投入多少”，这在日系产品中尤为突出。

　　玩家通过纵向比较，发现自己运气不好比别人多花1000元都不能获得同等的收益，那么绝对会产生不满，进而被逼走。更麻烦的是，大R通过横向比较发现，自己花了这么多钱，并不能获得服务器排名、独占特殊收益等荣誉方面的满足，也会拂袖而去。

　　在这方面，《魔兽世界》2.0年代的金团、《征途》的国王给小弟发工资都一定程度上起到缓和矛盾的作用，但手游产品很少能实现这样复杂的社会模型。更多是像《刀塔传奇》、《战舰少女》这样，给中低消费玩家一个慢慢积累终能赶上的愿景，同时给大R玩家提供花样式炫耀的消费途径——即如果舍不得花钱几个月后能凑齐一套顶尖阵容，舍得花钱可以马上获得获得N套顶尖阵容。这种解决方案需要运营人员深度了解产品并及时反馈当前玩家的状况，让开发方在后续的版本更新中拿捏好尺度。

　　理想状态下，产品经理或运营主管应该尽量为玩家提供一个简易的消费模型——中小R看大R怎么花钱，通过其经验为自己制定合理花钱方案。曾经手游矩阵内部很多人一起玩某款ARPG手游，玩着玩着发现流失的大R越来越多，于是我们就尝试采集一下他们弃坑的理由。结果大多数的回复惊人一致：我花了大把钱搞来一个稀有装备，然后穿起来揍人发现效果并不明显，有时候还会被比我花钱少的人虐!这类情况大多集中于以下集中：

　　·付费点门槛太高，奖励藏得太深，很少人尝试，更少人得到好处;

　　·玩家对未来投入和产出不清楚;

　　·收益系统呈概率型，进而产生很多负面言论导致大家不敢参与(“脸黑”、“坑太深”之类术语想必大家都知道)

　　特别是在数值系统比较复杂的游戏中，不少稀有昂贵的物品并非拿来就牛逼，只有少数精于计算和搭配的玩家才能达到“好钢花在刀刃上”的境界。而大R玩家显然没有那么多精力和时间来研究数值策划的苦心孤诣，撇撇嘴骂一句“坑钱”就换个更简单的游戏去了。

　　一位业内知名的游戏企业CEO很早之前曾说过：“一切高ARPU游戏都是票房毒药。”这句话的道理就是，强迫免费玩家转化为付费玩家肯定会失败。对于运营人员而言，一切工作都是为了让玩家付费，但付费也分主动和被动的区别。如果仔细观察现在畅销榜前列的产品，我们不难发现近期排名飙升的产品大多是靠促销活动——比如《全民飞机大战》这种老游戏。

　　相对于“不花钱就会在游戏里异常艰难”的被动消费，主动消费的优势就在于给玩家一种“这次不花钱我就错过机会了”的心理暗示。通常大多数运营承受着KPI和渠道的压力，不得不选择实行“被动消费”策略，比如《白猫计划》本地化的VIP系统等就让日服玩家诟病不已。而另一方面，《锁链战记》龙之谷联动的绝版卡时隔近一年后又重新开启，则让当初“主动消费”的玩家非常不满。

　　当然。这些案例都并不能全归咎于运营人员，毕竟有经验的从业者早就明白：在“君要臣死”的情况下，唯一可行的办法就是拉出几个“临时工”去抵挡玩家的不满。

文章转自：手游矩阵